- Conocer el negocio del cliente, establecer relaciones y la escucha activa son herramientas claves para profundizas en la comprensión del negocio del cliente
- La forma de aumentar valor para los clientes radica en obtener información y permanecer cerca de los negocios de los clientes
La gestión eficiente de los clientes es uno de los retos más importantes que tiene que afrontar un despacho de abogados. Una gestión óptima no sólo puede garantizar la fidelización del cliente, sino también, el desarrollo y el crecimiento de la cuenta. En ocasiones, se considera que responder en tiempo, ganar los casos y mantener una buena relación con el cliente es una garantía de satisfacción.
No obstante, los clientes esperan algo más de los abogados: que entiendan su negocio, su mercado, la evolución de su negocio, que se anticipen a los riesgos, que tengan visión de sus oportunidades… todo ello aporta un sello distintivo en las relaciones entre los clientes y los despachos de abogados.
Lizzy Duffy, Directora global de servicios al cliente de Thomson Reuters Acritas, analiza el valor añadido que aportan los abogados que se implican en comprender el negocio del cliente, una herramienta fundamental “para mantener tarifas más altas (cuando existe una menor sensibilización de los precios)”.
“Cuando los abogados tienen un conocimiento profundo del negocio de los clientes, pueden ser más proactivos a la hora de asesorar a esos clientes sobre los riesgos venideros. También pueden proporcionar soluciones a medida para ese cliente, basadas en su negocio e industria, y brindar recomendaciones que respalden los objetivos comerciales y aborden cualquier contexto legal” señala la experta en servicios al cliente.
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