Los despachos que van bien es porque aportan o venden a los clientes lo que necesitan. Lo que distingue a los que marcan la diferencia es que estos no solo venden a los particulares o a las empresas lo que necesitan sino también lo que desean.
Se suele decir que el dinero y el sexo mueven el mundo. Veamos más allá: detrás de todo ello está el deseo. El deseo es la base para que las personas creemos proyectos y los consolidemos o bien para que vivamos dominados por él, si no tenemos fuerza de voluntad, un factor esencial en la vida para vivir la vida que queremos vivir.
"No desire, no business". Sin deseo no hay negocios. No es suficiente con que un cliente potencial tenga una necesidad objetiva de asesoramiento jurídico para que nos contrate. La clave es que también desee contratarnos. Desde la honradez y la honestidad, es esencial saber activar su deseo para que contrate los servicios de nuestro despacho. Si no lo sabemos conseguir, los clientes optarán por otros despachos. En definitiva, habremos perdido nuestra oportunidad.
La formación adecuada en habilidades comerciales, y específica para cada despacho, contribuye a que las firmas jurídicas consigan nuevos negocios.
Consultor de marketing jurídico y marca personal. Autor del libro "De despacho competente a despacho competitivo: Cuéntame cómo conseguirlo" (Ed. Aranzadi)
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