Como bien ilustraba Platón en su alegoría del mito de la caverna, muchos despachos y consultoras en general viven de una ilusión reflejada en el buen hacer o camino a seguir de aquellos que comparten lugar dentro de un mismo sector. Y es que quienes solo se fijen en lo que tengan delante serán esclavos de una realidad compartida, mientras que aquellos que se aventuren a descubrir nuevas vías o miren a su lado podrán alcanzar nuevas realidades.
Por supuesto, todo aquel que realice un estudio de mercado ha de fijarse en sus competidores, tanto en los que tenemos por delante como en los que vienen por detrás. Pero la verdadera virtud reside en aquellos que, aunque muy alejados de nuestro ámbito de trabajo o sector, ya han superado mil veces un obstáculo que nuestros competidores más directos están aún por descubrir.
Partamos de la premisa de que, como toda empresa del sector, hemos copiado y seguido los pasos del paradigma del éxito en nuestro mercado de prestación de servicios. Ahora bien, tendremos que cuestionarnos lo siguiente ¿Hasta qué punto han llegado ellos, en comparación a sus homónimos de otros mercados?
Supongamos que somos un despacho boutique enfocado a ofrecer servicios exclusivos a personas físicas con un poder adquisitivo muy alto, y que nuestro factor diferencial son la confidencialidad y discreción. Habiendo realizado un buen benchmarking, tendremos todo lo que la sociedad exige y espera de un despacho como este, y dentro de nuestro sector nos habremos posicionado. Pero, a pesar de creernos unicornios en nuestro sector, resulta que en el fondo hay cientos de despachos como el nuestro, ¿Y ahora quién marca el camino?
Ahora es el momento de buscar fuera de nuestro sector y mercado. Continuando con este supuesto, habría que incorporar nuevos factores de marcas de éxito con las que tengamos en común algún aspecto como pudiera ser, en este caso: Apple.
Apple es una de las mejores marcas a la hora de posicionar productos de un alto coste a disposición de todos, sin perder su esencia de exclusividad. Contra todo pronóstico, ambas marcan quieren ofrecer lo mismo: exclusividad. Ahora bien, ¿cómo se traslada el conocimiento de una marca tecnológica de venta de productos a un despacho boutique que ofrece servicios? Este concepto se puede abarcar desde muchas perspectivas, pero siempre desde el cómo lo hacen: cómo acercan el producto al consumidor, cómo funcionan sus funnels, cómo presentan las formas y colores en su web, cómo retienen a sus clientes, y un largo etcétera.
Teniendo esto en mente, no sería de extrañar que o bien se presentasen reticencias a imitar a otro sector o, por el contrario, que fuésemos demasiado disruptivos. La esencia de toda empresa de éxito reside, por un lado, en ofrecer lo que la sociedad espera de ellos –nadie se fiaría de un despacho en el que sus empleados aparecen en imágenes como los de Google en pantalón corto y sin traje– y, por otro, en abanderar la innovación y disrupción.
Solo aquellos valientes que sean capaces de romper las cadenas de su acotada realidad mirando más allá de lo que las grandes corporaciones reflejan, serán capaces de descubrir y surcar nuevos océanos azules, abanderando la innovación y actualidad, sin perder la esencia de lo que la sociedad tradicionalmente espera de ellos.
