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“Compartir valores en un despacho es tan importante como aportar resultados”

22 de Febrero de 2013
  • La Jornada "Ser directivo en el siglo XXI", organizada por Amado Consultores, congregó ayer en Madrid a socios de Garrigues, Cuatrecasas, Olswang, DLA Pipper, Broseta y DLA Pipper, entre otros.
  • "Quien sea generoso, dando la información a sus compañeros y aportando resultados será el perfil del abogado que hay que retener porque creará escuela, sostenimiento y valor".

Claudi Santiago, Managing Director y Chief Operating Officer de First Reserve, sociedad vinculada a General Electric, explicó ayer en Madrid que “los líderes tienen que afrontar la Gran Crisis del siglo XXI con nuevas herramientas. Al rigor financiero hay que sumar la curiosidad intelectual, y la visión ejecutiva la global pero, además, deben conseguir que los equipos compartan valores, algo que hoy por hoy es tan importante como aportar resultados”.

Legal Today


Claudi Santiago, Managing Director de First Reserve, empresa vinculada a General Electric, aseguró en la jornada "Ser directivo en el siglo XXI", organizada hoy por Amado Consultores en Madrid, que "los líderes tienen que afrontar la Gran Crisis del siglo XXI con nuevas herramientas. A la disciplina hay que sumar imaginación, a la entrega la motivación, al coraje la compasión, a las habilidades ejecutivas las globales, al rigor financiero la curiosidad intelectual, y todo ello, con el objetivo de jugar para ganar", según explicó. Claudi Santiago es uno de los pocos españoles que ha sido miembro del Consejo de Administración de una multinacional, General Electric. En 2012 se convirtió en director general de First Reserve, fondo que gestiona más de 10.000 millones de dólares, tras ser consejero delegado (CEO) de GE Oil&Gas. Santiago, experto en el sector de la energía, estudió Informática en la Universidad Autónoma de Barcelona y se postgraduó en INSEAD por la Universidad de Georgetown y Fontainebleau.

Pero además, señaló que el directivo debe conseguir que su equipo sepa compartir valores y resultados. "Hoy por hoy compartir valores es tan importante como aportar resultados al despacho", aseguró Santiago. En este sentido, explicó que quien sea generoso, dando la información a sus compañeros, y aporte resultados, será el perfil del abogado que hay que retener "porque creará escuela, sostenimiento y valor".

Desde su punto de vista, las dos fases que han caracterizado el último medio siglo han provocado "la actual tormenta perfecta". "La primera, que duró hasta 1980, regulada y a partir de ahí, otra liberalizada, que ha originado un crecimiento descontrolado, una innovación financiera frenética y la poca estimación del riesgo, lo que ha contribuido a crear la burbuja", añadió Claudi Santiago.

Santiago aseguró que en este nuevo entorno el liderazgo dentro del sector jurídico lo alcanzarán quienes "sepan explicar a sus clientes lo que ellos desconocen, los que se interesen minuciosamente por sus asuntos y problemas, y a la vez quienes sepan transmitir una mayor confianza".

El director de First Reserve y experto en el sector energético desveló el modelo de liderazgo que utiliza con sus equipos, basado en los resultados que aporta cada profesional y en los valores que sigue.

Perfil comercial de los abogados

Tal y como nos comentaba Paula Fernández-Ochoa, Socia Directora de +MoreThanLaw, Consultoría de Marketing Jurídico "en el actual entorno altamente competitivo, en constante evolución, con exceso de oferta sobre demanda, toda actividad profesional necesita márketing. Ahora bien, el marketing jurídico es una modalidad del marketing de servicios (intangibilidad) que se ha adaptado a:

(i) la especificidad del sector -acorde con su cultura y dinámica, respeto al código deontológico de la abogacía, importancia de la relación del abogado-cliente, necesidad de asociación de marca con confianza y calidad, importancia de directorios e impactos en prensa versus publicidad, etc-, y

(ii) al escenario socio-económico del momento -así, por ejemplo, la sofisticación de la clientela ha obligado a la abogacía a acercarse al mercado profesionalizando la gestión y la evolución de la tecnología a integrar las redes sociales en su estrategia-.

Eugenia Navarro, Directora de los cursos de Management para Abogados de Empresa e Intensive Management for Lawyers en ESADE piensa que "al profesional le cuesta pensar que ha de ser también comercial y que ha de aplicar este tipo de herramientas a su trabajo". Eugenia añade que "el profesional  debe entender que aplicar marketing va más allá de convertirse en un comercial y abandonar el propósito de la elección de su profesión. Cada profesional es una unidad de negocio que debe gestionarse como tal. Esto no quiere decir que irá en detrimento de la relación con sus clientes, sino que al contrario, ayudará a que su cliente esté más satisfecho. ¿Por qué?.  Porque el marketing es una filosofía empresarial que hace que la organización se oriente al cliente y eso obliga a revisar los procesos internos en función de la satisfacción de éste. Es mirar los servicios desde la perspectiva del cliente".

Eva Bruch, desde +MoreThanLaw añade que "he tenido ocasión de ver algunos abogados altamente efectivos en la venta de sus servicios y que además disfrutan con ello, pero éste no es el perfil que más abunda en el sector. Por lo general, los abogados se sienten incómodos vendiendo, y cuando finalmente ven la necesidad de hacerlo, no disponen de herramientas ni metodología para ello. Además, acostumbran a centrarse únicamente en la venta interna".

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