El pasado 28 de noviembre se publicó el post titulado "El abogado ante los cambios de la profesión". Siguiendo el hilo del texto, aceptado el cambio, toca plantearse cómo pasamos a realizarlo en nosotros mismos y en nuestros despachos para así adaptarnos a nuevo "status quo". Terminaba el artículo poniendo de manifiesto que debíamos realizar nuestro propio análisis DAFO -Debilidades y Fortalezas (características internas), amenazas y Oportunidades (situación externa)- para una vez realizado el mismo, centrarnos en fijar nuestra VISION, MISION y ESTRATEGIA.
Una vez que nos encontramos en este punto, toca plantearse qué quiero ser, cómo quiero llegar al objetivo, qué acciones debo desarrollar para llegar al objetivo, cómo controlo las acciones que me hacen llegar al objetivo.
Nuestra profesión ha cambiado radicalmente, se ha producido como ya puse de manifiesto en el post anterior una "disrupción" en el ejercicio de la misma, y esta situación nos lleva a plantearnos la planificación de nuestros futuros despachos como verdaderas empresas de servicios jurídicos con independencia de que estas, están formadas por un abogado o por quinientos.
Existen muchas teorías sobre planificación estratégica; en este post voy a utilizar la Teoría de "Las Siete Etapas de la Planificación de Jhonson y Scholes"; utilizo esta teoría de management por lo completa que resulta y porque puede ser de fácil entendimiento y aplicación a despachos de entre uno y tres abogados.
Esta teoría establece las siguientes siete etapas, que paso a trasladar su aplicación a un despacho de abogados:
Misión; en primer lugar debo identificar la visión de mi despacho. ¿Qué quiero conseguir?, ¿quiero ser un despacho especializado en derecho de familia, en derecho laboral, derecho mercantil, multidisciplinar? ¿Qué valores quiero transmitir a mis clientes? Una vez identificada la visión de lo que queremos ser, hay que ponerme en marcha la Misión que no es otra que conseguir el objetivo identificado.
Metas; debemos identificar las metas a conseguir para que el despacho haga realidad su Misión; aquí debemos establecer pequeñas metas, alcanzar la fidelización del cliente, facturar una cantidad mínima anual, conseguir un tipo de cliente determinado, destacar o crear la marca de nuestro despacho.
Objetivos; los objetivos supone desglosar las metas anteriores, concretar más, para que sean medibles y controlables, por ejemplo, para conseguir fidelizar al cliente; debemos establecer un plan de seguimiento del mismo, desde que realiza la primera visita o llamada hasta la terminación del encargo realizado; en definitiva establecer un protocolo de atención al cliente; si hablamos de aumentar la facturación, deberemos analizar que tipo de clientes tenemos, qué rentabilidad nos aportan y una vez analizado establecer un protocolo de fijación de honorarios para aumentar la rentabilidad de nuestros servicio jurídico -esto no significa cobrar más caro- y así con cada meta que hayamos establecido.
Estrategia; la estrategia no es otra cosa que identificar las acciones que debemos llevar a cabo para alcanzar los objetivos, dentro de la estrategia realizaremos nuestro análisis DAFO, sobre cada uno de los objetivos que queremos conseguir; siguiendo con el ejemplo anterior sobre la fidelización de clientes, qué debilidades tenemos en cuanto atención al cliente se refiere, qué amenazas tenemos, amenazas propias o externas, qué fortalezas tenemos, somos empáticos, informamos al cliente con regularidad y qué oportunidades tenemos para con ellos. Este análisis debemos realizarlo en cada uno de los objetivos planteados ya que nos ayudará a determinar en qué puntos somos más fuertes y en cuáles más débiles.
Acciones y Tareas; esta etapa es determinante una vez realizado todo lo anterior; toca ejecutar la estrategia planteada de forma ordenada y sin prisas, pero sin pausas; aquí es donde empezamos a materializar nuestro cambio a poner de manifiesto lo que queremos ser.
Control; la etapa de control es fundamental. Como ya puse de manifiesto el sector legal es cambiante, y por tanto nuestra estrategia puede cambiar en cualquier momento; para ello debemos controlar cómo se está implementado la misma, si se adapta a las necesidades actuales y futuras, corregir la mala gestión de la estrategia. En definitiva el control debe ser constante, de esta manera no caeremos de nuevo en el error de no adaptarnos al cambio a tiempo.
Recompensa; esta etapa es el éxito de una buena implementación de todo lo anterior, el fruto del trabajo, pero no podemos olvidar que la recompensa es el todo, la recompensa no es única; es el fin de cada proceso de cada nueva estrategia, no podemos estancarnos, debemos seguir controlando y adaptándonos a las nuevas necesidades y oportunidades.
Esta teoría debemos utilizarla como visión general de las fases por las que tenemos que pasar, para producir un plan detallado y bien estructurado, donde definiremos más ampliamente cada una de las etapas. El proceso de cambio y de implementación del Marketing Jurídico a un despacho de abogados es un proceso lento, pero que nos dará muchas satisfacciones, ya que sabremos dónde queremos llegar y cómo llegar, dejaremos la improvisación de lado a la hora de gestionar nuestro despacho, pasando a tener planificados los procesos de gestión.
Existen multitud de teorías sobre management; debemos encontrar la que más se adapta a nosotros, a nuestros valores, a nuestras inquietudes, y una vez encontrado el camino ponerse a trabajar en él.
En futuros post profundizaré en las distintas etapas que se pueden dar dentro del crecimiento y evolución de nuestro despacho, aplicando el llamado Marketing Jurídico.
