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06/10/2022. 05:32:35

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Perspectivas de la abogacía en 2011

¿Cómo prepararse para un año en que la competencia será la estrella del mercado?

Director de Contenidos de Artículo Uno www.articulouno.com Buenos Aires - Argentina

Un chico y una chica subidos en un alto mirándose.

Primer punto: En un contexto delicado, las empresas miran más que nunca sus costos.

Costos, costos y más costos es lo que ven por todos lados y buscan optimizarlos, cuando no reducirlos.

Segundo punto: En contados casos la práctica profesional del abogado y su despacho es vista como algo distinto a un costo.

Usted, lector-abogado, estará pensando que si una reestructuración societaria permite ejecutar un mejor plan impositivo, nadie debería dudar de que los abogados a cargo de esa tarea agregaron valor a la compañía.

Lo mismo si evitan pleitos millonarios o protegen adecuadamente la propiedad intelectual o evitan el accionar de empleados infieles en fraude a los intereses de sus clientes.

Sin embargo, para que los honorarios pagados a los abogados sean vistos como parte de la inversión, las empresas necesitan métricas que lo demuestren y los estudios jurídicos son, en términos generales, completamente ajenos a producir y presentar ese tipo de pruebas.

Aquí aparece, entonces, una primera cualidad para diferenciarse del resto. Si un bufete puede presentar de manera seria y sustentada argumentos que expliquen que su trabajo colabora con el desarrollo del negocio de sus clientes, es probable que surfee más de una crisis sin caerse de la tabla.

Ahora bien: la práctica muestra que sólo unos pocos despachos le dedican más que unos segundos a esta actividad, ya sea por cuestiones de tiempo, de cultura o, mismo, de conocimientos técnicos más propios de la administración de empresas o del cálculo actuarial que de la abogacía. Siendo así, las empresas buscarán el recorte de presupuestos lo que, en términos de mercado jurídico, implica nuevos proveedores de servicios legales.

¿Qué cualidades deberían tener esos "otros abogados"? Básicamente ser competentes para las tareas encomendadas y tener niveles de precios razonables.

Veamos entonces: los costos de un estudio jurídico se componen, principalmente, de la estructura física (oficinas, alquileres, impuestos, etcétera) y los salarios.

En un escenario como el planteado -de reducción de costos-, lo que tiende a ocurrir es que los grandes despachos ven reducir su contratación para oficiar de centros de consulta para situaciones jurídicas complejas, y los medianos y pequeños comienzan a competir con ellos en temas de tipo repetitivo o cuya profundidad jurídica no llegue a comprometer cuestiones vitales para los intereses de los clientes.

Esto, vale aclarar, dejando a un lado a las firmas consideradas por la demanda de servicios jurídicos -y no por sus dueños- como boutique.

Esa demanda de servicios sabe que cuando un despacho inaugura oficinas en pleno corazón de Madrid, con cinco pisos puestos a todo lujo, en algún momento alguien las deberá pagar. ¿Quién? Probablemente, de manera indirecta, el universo de clientes, también conocido como demanda agregada.

La segunda idea a tener presente durante este año es, por tanto, que se está viviendo una gran oportunidad para aquellos despachos que sean sólidos desde el punto de vista jurídico y eficientes en cuanto a la cantidad de personal con que cuentan.

Y es que tecnología mediante, firmas medianas, pequeñas y, en algunas ramas del derecho hasta unipersonales, pueden hoy administrar la problemática legal de grandes compañías sin que éstas vean resentir la calidad del servicio.

Oficinas chicas, pues, garantizan costos menores y con ello también honorarios más razonables para los clientes.

En esta línea, en los Estados Unidos ya hay noticias de al menos dos despachos que virtualizaron gran parte de sus oficinas reduciendo sus honorarios un 25% y ampliando sus márgenes de ganancia en otro tanto.

Clientes felices. Abogados felices.

Una tercera posibilidad es la que comenzará a crecer durante este año. Y es que de la mano de aquella misma virtualidad, la exportación de servicios jurídicos es ya una realidad que encuentra a grandes organizaciones de la India trabajando para mega estudios de Nueva York y Londres, pero también a pequeños despachos en Buenos Aires brindando apoyatura legal a la metrópoli que Brasil representa para la Argentina.

Es cierto que pensar en ofrecer servicios al exterior encuentra en Europa el problema de la ‘moneda cara'. Sin embargo, para estructuras pequeñas puede representar la diferencia entre tener trabajo y crecer en los tiempos que corren.

A las tres tendencias anteriores cabe agregar una cuarta representada por una creciente competencia entre los que ya están en el mercado.

La diferencia, tal vez, sea que en 2011 la pelea por conseguir clientes no será horizontal, sino vertical.

En términos más corrientes, las grandes firmas no mirarán sólo a las grandes empresas y, por ende, no competirán sólo con sus pares.

En esta puja de todos contra todos, pensar que la historia de David versus Goliat representa al escenario puede llevar a una evaluación errada. Sin embargo, es prácticamente regla que las organizaciones más pequeñas muestran una agilidad para la toma de decisiones y, en general, para la acción, que las estructuras más consolidadas deberán reaprender si pretenden mantenerse de pie y con buen estado de salud en medio de una crisis como la que todavía no terminó.

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