Lo que une a los clientes es compartir los mismos objetivos o dicho de otra manera, tener las mismas necesidades. Segmentar por las mismas necesidades permite desarrollar productos o servicios para todo el segmento que cada cliente percibe como un ‘traje a medida’.
En algunas ocasiones, el valor o producto del servicio que se ofrece va directamente a la mejora de la autoestima en sus múltiples manifestaciones. En este sentido, la distinción entre ‘lo que vendes’ y ‘lo que te compran’ facilita mucho encontrar los valores intangibles, o incluso las motivaciones inconscientes de haber sido preferidos a la competencia.
Profesor de Dirección Estratégica