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16 de Septiembre de 2009

Contenido de Buenas prácticas:

¿Qué despacho quieres ser?

En general por la especialidad y características de la empresa que dirijo suelo estar en continuo contacto con titulares y/o socios de despachos profesionales (Asesorías, Firmas de abogados, etc.) y me doy cuenta que muy pocos son los que tienen una respuesta clara y convincente a la siguiente pregunta

Jordi Amado,
Director de AMADO CONSULTORES


 

Las respuestas y soluciones no son del tipo a) o b), blanco o negro, etc., pues existen condicionantes personales, matices y realidades económicas que muchas veces, aún queriendo estar en la opción 2, toda la vida profesional estaremos en 1.

Asimismo tampoco quiero que se me malinterprete. Es decir, que se piense que mi preferencia o recomendación es estar en 2 (opción empresa de servicios). No es esta mi intención.

Lo que pretendo transmitir es que muchos profesionales con despacho propio, principalmente pequeños despachos, muchas veces viven en una continua contradicción, pues necesitan crecer y evolucionar y, sin embargo donde realmente se sienten cómodos es en la opción 1 (ejercer la profesión, llevar clientes, etc.). Esta contradicción hace que muchas veces en las oportunidades que a lo largo de una trayectoria profesional suelen presentarse (como por ejemplo propuestas de una fusión y/o alianza con otro despacho, incorporación de un profesional con una cartera de clientes, etc.) y que sin duda permitirían a un despacho crecer y evolucionar, en la mayoría de ocasiones se descartan y rechazan.  ¿Por qué motivos? Básicamente por razones distintas, pero todas ellas se podrían agrupar en las siguientes motivaciones: pérdida de libertad y autonomía, temor a una pérdida de clientes, falta de confianza e individualismo, falta de hábito y de habilidades en compartir y consensuar, mayor transparencia, etc.

En estos momentos de crisis económica...

Son muchos los profesionales con despacho propio, o incluso algunos procedentes de reajustes de grandes firmas, que en estos momentos de crisis necesitaran agruparse, aliarse, fusionarse o incluso integrarse en otros despachos. En definitiva, se necesita  buscar sinergias, aunar esfuerzos y optimizar recursos.

Para ayudarles a reflexionar acerca de cuál de las opciones es la que se adapta mejor a sus intereses y valores, les recomendaría que tuvieran en cuenta los siguientes apuntes o guión.

  1. PROS Y CONTRAS de la opción "TITULAR-PROFESIONAL"
    1. Sin duda conseguiría una mayor fidelización de los clientes. El titular profesional con su "forma de hacer", con su conocimiento y experiencia fideliza y se gana la confianza de sus clientes. No obstante conviene no caer en rutinas o prácticas erróneas. Fidelizar no es el equivalente a servilismo, son prácticas distintas y conviene no olvidarlo.
    2. Existe un tope, un límite en el crecimiento. El titular profesional que quiere llevar PERSONALMENTE A TODOS SUS CLIENTES, difícilmente conseguirá que su despacho crezca. Eso no quiere decir que no pueda ser un despacho muy rentable, pero difícilmente podrá alcanzar determinadas cifras de facturación. El día tiene 24 horas, un profesional puede trabajar 8, 10 o 12 horas como máximo, y eso marca un límite.
    3. El titular profesional muchas veces se olvida que es una persona de carne y hueso ¿Qué ocurre si se produce una baja prolongada por enfermedad grave, etc.? Sin duda en esta opción existen mayores riesgos de no continuidad por enfermedad y/o accidente del titular.
    4. El titular-profesional tiene menor capacidad de inversión y de estar al día tecnológicamente, pero a la vez también tiene una menor necesidad. Su estructura más pequeña y flexible no les exige tanto.
    5. Sin duda la opción titular-profesional tiene mayores dificultades en poder retener a buenos profesionales, pues una carrera profesional de largo recorrido es difícil de encajar en un despacho pequeño. Sin embargo, tiene que destinar menores recursos y esfuerzos en gestionar sus Recursos Humanos. Cualquier baja la puede suplir el titular-profesional, que suele ser un todoterreno, y que además cuenta con la confianza de sus clientes.
    6. Y por último, si el titular-profesional decide jubilarse y traspasar su fondo de comercio a otro despacho, las dificultades son mayores, pues los clientes, para bien o para mal, están muy habituados a una "forma de hacer". Una decisión de este tipo debe hacerse con una antelación mínima de dos o tres años, pues es imprescindible la permanencia del titular durante el traspaso del fondo de comercio/ clientes.
  1. PROS Y CONTRAS de la opción "EMPRESA DE SERVICIOS"

Focalizar los esfuerzos y energías hacia un modelo "Empresa de servicios" significa:

    1. Se tendrán que realizar mayores esfuerzos para fidelizar a los clientes. Se trata de que el cliente confíe en el despacho, en la marca, en los procedimientos, en la cultura y valores, en sus profesionales y en su equipo humano ¿De quién son los clientes? ¿del despacho? o ¿de sus profesionales...? Se tarta de conseguir que los clientes sean del despacho.
    2. Esta opción no admite dudas. Un despacho profesional, como empresa de servicios que es, debe poner énfasis en el crecimiento y en el tamaño. Si no lo consigue morirá en el intento ...
    3. Esta opción en supuestos de bajas prolongadas, enfermedad de su titular/ socios, tiene menores riesgos de no continuidad, o como mínimo tiene un mayor margen de maniobra. En teoría se trata de crear una institución "autónoma" en su día a día, que funciona por sí sola independientemente de su titular y/o socios. Para éstos quedan reservadas la estrategia, la planificación y el liderazgo.
    4. Toda empresa de servicios, si quiere competir, está obligada a invertir y a estar al día tecnológicamente (Programas de gestión ERP, CRM, áreas privadas, gestión del conocimiento, ...)
    5. Se deben realizar inversiones y profesionalizar la gestión de los RRHH. No olvidemos que un despacho vende asesoramiento, conocimiento y confianza. Sin duda una buena política de gestión de RRHH ayudará a retener y a fidelizar a los mejores profesionales.
    6. Si un día el titular y/o socios deciden jubilarse, y desean transmitir y capitalizar su fondo de comercio, les resultará más fácil, pues transmiten una "empresa" en funcionamiento, una marca, unos métodos, etc.

 

 

"TITULAR-PROFESIONAL"

"EMPRESA DE SERVICIOS"

§  Mayor fidelidad de los clientes, aunque en ocasiones se cae en prácticas no recomendables...

§  Límites en el crecimiento.

§  Riesgo de continuidad en supuestos de enfermedad, bajas...

§  Menos capacidad de inversión y estar al día tecnológicamente.

§  Mayores dificultades en retener a buenos profesionales, pero menos esfuerzos en gestión RRHH.

§  En supuestos de jubilación mayores dificultades en la trasmisión del Fondo de Comercio.

§  Mayores esfuerzos para fidelizar al cliente.

§  Vocación y énfasis en el crecimiento.

§  Menores riesgos de no continuidad. Existe en teoría una organización "autónoma" que funciona independientemente del titular o socios...

§  Obligación de invertir y estar al día tecnológicamente.

§  En teoría "menores" dificultades para retener a buenos profesionales, pero mayores esfuerzos en gestión RRHH.

§  En teoría menores dificultades en la transmisión del Fondo de Comercio.

 

Podríamos añadir algunas ventajas y/o desventajas más, pero hemos incluido únicamente las que consideramos más relevantes. Espero que estos apuntes les sean útiles y les ayuden a reflexionar sobre el modelo de despacho que se adapta mejor a sus intereses y forma de ser.

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