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21 de Marzo de 2016

¿Hacia dónde irá el sector legal?

  • La concentración de firmas a nivel mundial ya es una realidad

No existe una bola de cristal en la que podamos ver lo que va a ocurrir en el futuro, pero sí estamos viviendo cambios en el sector legal que nos muestran tendencias y nos permiten intuir hacia dónde vamos.

Eugenia Navarro,
Consultora de marketing estratégico en SEMA


En primer lugar la aparición de nuevos modelos de negocio en la Abogacía es imparable y creo que solo estamos en el principio. Muchos despachos de abogados se convertirán en empresas de multiservicios en el que el Derecho sea solo una parte y en la que se pueden ofrecer servicios de peritaje, notaría, financieros, inversión... Veremos cada vez más una súper especialización. Los despachos ya han entendido que no pueden vender lo que han vendido siempre si no que hay que empezar a investigar y a estudiar el mercado para ofrecer lo que los clientes necesitan, de ahí la importancia de la especialización. No solo el contenido es importante, el formato también.

El negocio legal debe dejar de ser estático y reactivo para encontrar ventajas competitivas estables que le permitan establecer dinámicas de conocimiento interactivo con el cliente. La co-creación (que no es más que involucrar a los clientes en procesos creativos o de innovación) sirve para empezar a caminar sin dar palos de ciego en este proceso de adaptación al mercado.

"Lo que se ha hecho siempre" ya no sirve, al abogado se le va a exigir más compromiso y más capacidad de compartir no sólo el riesgo sino también el negocio. Es posible que al final de la década entre un 33 y un 50% de los ingresos provengan de servicios que la firma no está realizando en la actualidad. ¿Increíble? No hay más que ver la evolución de las empresas de otros sectores. Quien no ha sido capaz de evolucionar, ha salido del mercado.

La estandarización del servicio legal, los avances tecnológicos así como la sociedad de la información creará un a gran divergencia en el  posicionamiento de las firmas por tipo de trabajo: por una parte las firmas enfocadas al proceso y por otro las firmas enfocadas al trabajo artesano. La tecnología aún tiene mucho recorrido, la inteligencia artificial revolucionará algunos modelos del sector.

La competencia es cada vez más agresiva lo que provocará la generación de valor y excelencia en muchas y la desaparición de otras que no sepan adaptarse el entorno. La concentración de firmas a nivel mundial ya es una realidad. El crecimiento orgánico mediante fusiones o contratación de equipos será una vía, pero, ¿por qué no?, parecerán nuevas firmas jóvenes y diferentes a todo lo conocido y tradicional.

Los compradores de servicios legales son los que están marcando el ritmo y gracias a ellos y a las exigencias de los modelos de negocio de  sus empresas están forzando la evolución de las firmas. Eso implica nuevas profesiones dentro de las firmas (project legal manager, ingeniero de procesos), personal de apoyo preparado o consultores específicos del sector legal en gestión que les ayuden a optimizar los procesos de gestión. O bien, serán los propios abogados que se formen en varias disciplinas. Los denominados  profesionales "T-shape" que por una parte tienen conocimientos específicos en una disciplina técnica y por otra  formación en  conocimientos de gestión, habilidades y desarrollo de competencias. Hay muchos sectores con formaciones complementarias como economistas, arquitectos, ingenieros... Cada vez más vemos las dobles titulaciones en las universidades.

Los problemas dentro de las firmas sí que serán parecidos: ¿cómo crecer?, ¿cómo ganar más clientes?, ¿cómo motivar al abogado individual?, ¿cómo aumentar la rentabilidad?... Pero se le sumarán la capacidad de retener talento y ofrecer entornos atractivos para trabajar. Porque ofrecer  entornos amables no es  sólo una cuestión de retención, sino una buena práctica para obtener equipos de alto rendimiento y capaces de ofrecer un mejor servicio a los clientes. Los jóvenes no quieren esperar para ser felices, ni hipotecar su presente para un posible feliz futuro profesional. Algo de razón ya tienen. Puestos a imaginar, tal vez no encontremos con abogados en deportivas y sin corbata.

Los clientes y sus abogados serán un equipo al servicio de unos objetivos. La colaboración y la anticipación será la clave. Poco futuro tiene el abogado reactivo al que se le llama cuando hay un problema. El entorno tan cambiante e indefinido hace que el marco legal y la legislación vayan por detrás de lo que ocurre en la realidad eso genera incertidumbre.

No sabemos lo que nos espera.  En los años 60 se pensaba que la evolución de la tecnología iba a liberar tiempo para el ocio de las personas. No sólo no ha ocurrido eso, sino que vivimos en el mundo de la respuesta inmediata. A diferencia de lo que podría ser lógico pensar, no solo tenemos menos tiempo libre sino que nos hemos convertido en esclavos de la tecnología.  

Estoy convencida que queda mucho por llegar y nos hemos de preparar, hemos de ser flexibles y tejer vías fluidas de comunicación con el mercado para prever y entender lo que viene, pero sobre todo saber adaptarnos y evolucionar.

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