En los tiempos que corren se puede caer en la trampa de confundir el dominance con el monopolio. Nada de eso. La posición de dominio es el punto al que los despachos logran llegar después de aplicar estrategias acertadas, y que les permite convertirse en verdaderos líderes del legal bussines… solo hay que tener cuidado en cómo hay que desempeñarse una vez llegados a este punto.
La estrategia aplicada al marketing jurídico hace referencia a la búsqueda de posiciones de dominio de los despachos frente a la competencia. Posiciones que, una vez logradas, pueden traer grandes ventajas a los bufetes, pero que deben manejarse con cuidado para evitar enmarcarse como un monopolio y generar una imagen negativa de la empresa.
En las últimas dos décadas, los despachos jurídicos han vivido una transformación vertiginosa que los ha llevado de ser pequeños bufetes familiares a modernas empresas que se dedican a la prestación de servicios. Cambios que algunos no han sabido asumir, lo que los ha llevado a la marginación o a la quiebra, y que otros han conseguido manejar estratégicamente, logrando su consolidación en el mercado y convirtiéndose en ejemplo de adaptación y renovación y, por ende, dando la percepción de dominance, de preeminencia, de liderazgo. Todo esto, a través de diversas estrategias de marketing adaptadas a las necesidades y características del legal bussines.
La preeminencia, obviamente, trae grandes ventajas para los bufetes de abogados, como manejar los casos de los clientes más importantes del sector en el que se trabaja, determinar los precios del mercado, reducir la competencia, entre otras. Sin embargo, es necesario mantener un equilibrio, una vez lograda la posición, que permita a los despachos ser siempre líderes sin caer en actividades monopolísticas que, a largo plazo, pueden afectar no solo su imagen como ‘apuesta segura' para los clientes, sino al sector en el que desarrollan su actividad.
Aunque no existen fórmulas para mantener este equilibrio, sí podemos aplicar algunas estrategias tanto en el interior del despacho, como de cara a los clientes:
- Establecer unos objetivos claros que busquen lograr la posición de dominance equilibrada y que vayan más allá de las expectativas tradicionales.
- Delimitar el sector en el que se va a trabajar, incluyendo el tipo de clientes que se buscan.
- Generar relaciones de proximidad con los clientes y mantenerlas en el tiempo, no solo cuando se esté trabajando directamente con ellos. Es un valor añadido que puede ser considerado a la hora de elegir el despacho.
- Innovar constantemente en los servicios que se ofrecen y en las estrategias que se aplican tanto dentro como fuera del despacho.
- Conocer los límites, saber hasta dónde se puede llegar, pero siempre intentando superar las dificultades a través de las estrategias.
- Mantener un balance entre el número de empleados y el trabajo que se recibe. El dominance tiene mucha relación con la posibilidad de atender diversos asuntos en poco tiempo, para lo que el volumen de personal es fundamental.
- Establecer un liderazgo participativo, sabiendo siempre reconocer quién es quién dentro del despacho para lograr una optimización en los servicios.
Son estos unos pocos consejos que se pueden aplicar para lograr el liderazgo en el sector en el que cada despacho se desempeña, aunque cada uno, a través de la innovación y de su capacidad para reconocer cuándo un cambio es necesario puede encontrar sus propias fórmulas. Lo importante es no perder nunca la posición dominante ni abusar de ella…, lo importante es buscar siempre el perfecto punto medio.
