Especializarse o morir. Ésta es una de las máximas a la que parecen acogerse los despachos de abogados para salir de la actual crisis económica. Sin embargo, no es una opción gratuita e implica una serie de riesgos que han de ser estudiados.
Si la crisis está produciendo consecuencias en todos los ámbitos, los despachos de abogados no se quedan al margen. Cada día, los pequeños y mediados bufetes se preguntan cómo sobrevivir a la actual recesión, mientras que desde los grandes despachos luchan por consolidarse y seguir ocupando una posición hegemónica en un mercado cada vez más globalizado y competitivo, en el que a la suma de un número cada vez mayor de empresas se ha de añadir la competencia que ejercen las grandes firmas internacionales.
Sin embargo, si para algo está sirviendo esta crisis es para plantear y estudiar nuevos modelos de gestión de despachos de abogados con los que se pretende dar respuesta a los nuevos retos de este siglo. Entre las nuevas técnicas planteadas una parece está cogiendo fuerza: la especialización de los despachos de abogados, o lo que lo mismo, la concentración de la totalidad de la actividad del bufete en un único sector económico. Un fenómeno que llega ahora a la abogacía española y que, sin embargo, lleva años implantados en las grandes firmas anglosajonas o, incluso, en otras profesiones, como la medicina o la ingeniería.
Pero, ¿en qué consiste esta técnica? Como hemos dicho unas líneas más arriba, la especialización supone tomar la decisión de centrarse en una actividad concreta o en un ámbito restringido de la actividad mercantil, frente a la posibilidad de abarcar la totalidad o, al menos, la mayoría de las actividades que dicho sector permite. Por tanto, se trata de una aparente renuncia voluntaria a una "porción del pastel" que, sin embargo, puede aportar jugosas ventajas. Y es que la clave de la especialización reside en un novedoso concepto que toma cada vez más fuerza a la hora de valorar y gestionar los despachos: el del valor añadido, es decir, de puntos de diferenciación en el mercado que generen, a su vez, ventajas competitivas sobre el resto de competidores.
En este terreno la especialización es la piedra angular dado que aporta el conocimiento profundo de un ámbito, la continua formación de sus abogados sobre dicho sector, la actualización de forma permanente de los conocimientos que dicha actividad exige y la práctica continua sobre asuntos de ese mismo campo. O lo que es lo mismo: la ventaja competitiva que aporta el saber mucho de poco, frente a saber poco de mucho.
Sin embargo, ¿es esta práctica posible en el mundo del Derecho? La respuesta es sí, rotundamente sí. De hecho, la especialización no es sólo posible, sino recomendable en el mundo jurídico: puede dar una oportunidad competitiva a los pequeños y medianos despachos dado que el abanico de temas que puede ser tratados por el Derecho es tal, que resulta prácticamente imposible contar con abogados experimentados y puestos al día en cada una de las áreas. Por ello, la focalización no es sólo una decisión, sino también prácticamente una exigencia para que este tipo de despachos puedan ofertar con garantías sus servicios jurídicos.
Pero no es una exigencia desfavorable, sino todo lo contrario: la especialización es un atributo que cada vez es más demandado por los clientes. Así lo refleja el informe "Estudio del sector legal de los negocios", elaborado Sandra Enzler y Eugenia Navarro, profesoras de la facultad de Esade, donde se señala que el conocimiento del negocio es, precisamente, uno de los valores que más aprecian los clientes a la hora de valorar y contratar un despacho de abogados. De hecho, para la mayoría es un aspecto fundamental, con una consecuencia lógica: según señala el informe, cuanto más especializado es el asesoramiento, el cliente está dispuesto a pagar unos honorarios mayores puesto que percibe que hay pocos profesionales que puedan realizar este servicio y es consciente del valor.
Pero, más allá de la teoría, ¿la especialización funciona en la práctica? La respuesta es una vez más afirmativa. Así lo ratifican los propios protagonistas: los despachos de abogados. Por ejemplo, Hugo Écija, socio director de Écija, despacho especializado en nuevas tecnologías, señala que "nuestros clientes tienen departamentos internos muy preparados y formados y que saben mucho de su negocio lo que genera un gran valor añadido a la empresa en cuestión. Ahí es donde crecemos y donde tenemos nuestro nicho de crecimiento". Pero no es el único caso. José Ignacio San Martín, socio de Elzaburu Abogados, despacho especializado en marcas, patentes y demás creaciones intelectuales, afirma que "la gran especialización de la firma en esta materia, permite prestar un asesoramiento altamente eficaz y de gran valor añadido para responder a las necesidades reales con resultados prácticos en un campo que por su complejidad e importancia exige una alta cualificación".
Sin embargo, la especialización no es una elección gratuita de los despachos y requiere de una serie de condicionantes que han de tenerse en cuenta a la hora de realizar su implantación. En primer lugar, es necesaria una reflexión previa en la que se analicen los valores del despacho, la capacidad de sus profesionales o el propio entorno económico interno. Pero, además, en esta reflexión han de incluirse también aspectos externos y ajenos al despacho: se han de analizar el entorno económico y sociopolítico, los comportamientos de compra de los clientes y se ha de observar a la competencia. Todo con el propósito de contar con la máxima información posible antes de redefinir una estrategia y tomar una decisión.
Un segundo punto a desarrollar es la toma de la decisión en sí misma, es decir, fijar cuál será el sector clave sobre el que, a partir de ahora, girará la actividad de la empresa. Una vez más nos encontramos con una decisión que requiere tener en cuenta toda la información previa acumulada, pero que también implica arriesgar. Apostar por un sector en lugar de otro requiere un pequeño "salto al vacío" que puede dar exitosos resultados.
Sin embargo, llegados a este punto, debemos realizar dos aclaraciones. En primer lugar, la especialización no siempre ha de darse necesariamente en un sector económico novedoso o inexplorado si no, más bien, se debe decidir teniendo en cuenta que nuestro objetivo es un sector que requiera profundos conocimientos o que, por su complejidad, pueda requerir de unas habilidades específicas. Por ello, en la toma de decisiones no sólo se debe pensar en sector en auge – como el de las nuevas tecnologías – sino también en aspectos concretos de las ramas jurídicas tradicionales. En ese sentido, un buen laboralista, especializado y con profundos conocimientos en su ámbito, puede ser igual de valioso y valorado que un experto en cloud computing.
La segunda puntualización supone aclarar que la especialización no implica que no se puedan prestar otros servicios, sino que se trata de poner el foco de atención en las cualidades que diferencian al despacho. Pero no podemos correr el riesgo de que la especialización traiga una pérdida de la perspectiva de conjunto. La conexión que a menudo existen entre las distintas ramas de derecho – en las que un mismo asunto conlleva su defensa en ámbitos tan diferentes pero interrelacionados como el civil, penal o administrativo – obliga a que el abogado no olvide su base. Por tanto, la especialización es un "plus" que no puede restar a la abogacía.
Una vez tomada la decisión, debemos tener en cuenta que a partir de ahí la comunicación requiere presentar esos puntos fuertes en el mercado. Para ello, se ha de diseñar una sólida estrategia de comunicación externa del despacho, ya sea a través de los medios tradicionales o a través de los usos que las nuevas tecnologías permiten – tales como redes sociales, blog, etc. – Todo con el fin de ganar en notoriedad y prestigio y conseguir frente al público la percepción de especialistas dentro de dicha materia. Junto con estos nuevos requisitos, los despachos de abogados especializados requieren de un departamento de innovación, en el sentido de desarrollar nuevos servicios, como nuevos mecanismos de comunicación, de facturación, de presentación y marketing, etc.
Pero, además, es fundamental la colaboración de los propios abogados: su participación en foros, su posición activa dentro de las redes sociales o su continua formación configuran las claves en las que se han de desarrollar los nuevos perfiles de los profesionales. Porque éste es otro de los puntos clave de la especialización: implica que los abogados especializados deben estar formándose continuamente y, además, en ámbitos que no siempre se corresponde con los exclusivos de su ámbito de actuación. No podemos olvidar que cuando un cliente acude a un despacho especializado, busca obtener un consejo experto que va más allá de un consejo meramente legal.
Por ello, la especialización permite crear perfiles de abogados en los que se da una perfecta combinación de conocimientos técnicos con habilidades muy desarrolladas que ayudan a generar negocio y que son capaces de diferenciarles en el mercado. Y eso, en un momento en que la competencia y la crisis están haciendo los mercados cada vez más cerrados, puede provocar el renacimiento de un despacho. Así pues, merece la pena probar, quizás estemos ante una de las salidas de la crisis para el sector.
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