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30/09/2022. 11:42:40

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Entrevista a Álvaro Écija, Socio director de Écija Abogados.

«Uno de los secretos de nuestro crecimiento se debe a la especialización y a visualizar esta magnífica profesión con una vocación más empresarial y un poco menos artesanal»

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Otro de los pilares sobre los que se sustenta la firma es la libertad de todo nuestro equipo a la hora de desempeñar su labor. Para nosotros el Marketing va más allá de lo que es mera propaganda o publicidad.

Nuestro invitado de hoy es Álvaro Écija, Socio director de Écija Abogados, quien ha accedido muy amablemente a contarnos algunos detalles sobre la estrategia corporativa de la firma, el planteamiento ante la crisis y las aproximaciones a la prestación de servicios jurídicos que se han aplicado en el bufete y que lo han llevado a posicionarse, en menos de diez años, como uno de los despachos de referencia en el mercado español.

Uno de los secretos de nuestro crecimiento se debe a la especialización y a visualizar esta magnífica profesión con una vocación más empresarial y un poco menos artesanal

¿Cuáles son los pilares en que descansa la marca "Écija"?

Para nosotros lo más importante es el cliente. Queremos que nuestros clientes perciban un servicio excelente y de alto valor añadido.

Otro de los pilares sobre los que se sustenta la firma es la libertad de todo nuestro equipo a la hora de desempeñar su labor. La creatividad, la participación y la iniciativa son cualidades muy valoradas en Écija, así como la implicación y el entusiasmo.

No obstante, exigimos a nuestros profesionales el cumplimiento riguroso de las normas deontológicas y la ética profesional y fomentamos el estudio, la investigación y la formación continua, esenciales para entender los nuevos problemas y poder aportar soluciones prácticas a nuestros clientes en un mundo que está cada vez más globalizado e interconectado.

Otra de las claves es la especialización. Uno de nuestros lemas es "más vale saber mucho de algo, que un poco de todo".

 

Meses atrás, usted nos comentó que hace poco fue aprobado el plan estratégico 2008-2010. Desde la perspectiva del Marketing, ¿qué aspectos destacaría de este plan?

Se trata de un plan estratégico que recoge una metodología conocida como "Cuadro de Mando Integral".

El plan descansa principalmente en tres pilares, que llamamos Activos Intangibles (capital humano, organización e información). Éstos empujan y soportan lo que llamamos "Excelencia Operacional" en los procesos internos de generación de trabajo.

A su vez, estos pilares soportan otro al que designamos "Experiencia en el cliente".

Finalmente, intentamos que los mismos desemboquen en el cumplimiento del objetivo principal, "Servicio y Solución Excelente", y que se traduzca en rentabilidad económica de la Firma.

 

Es evidente que la firma Écija ha logrado crear lo que los Norteamericanos llaman "dominance" en el área de propiedad intelectual. En su opinión ¿cuáles han sido las claves para lograr esta posición de liderazgo en un sector tan competido? y ¿qué parte de este mérito es atribuible al Marketing?

Ante todo para nosotros el Marketing va más allá de lo que es mera propaganda o publicidad. Es toda una acción de Desarrollo de Negocio, con responsabilidades en la definición de productos y servicios, comunicación, fidelización de clientes, así como conocimiento del mercado.

En cuanto a nuestras áreas de liderazgo, estamos ganando cada vez más fortaleza en el área de TMT (Technology, Media and Telecommunications), tanto por la calidad de nuestros clientes como por la calidad y el volumen de las operaciones asesoradas. Sin duda, contamos con una amplia experiencia en estas materias y con profesionales con amplios conocimientos e implicación en todos los asuntos tratados.

 

Sabemos que la firma Écija tiene alianzas internacionales con despachos en EE.UU., Reino Unido, Francia y Alemania. ¿Cómo ha influido este proceso de internacionalización en el Marketing del despacho?, ¿qué les han enseñado sus socios internacionales, y ustedes a ellos?

Cualquier alianza internacional supone siempre, ante todo, un intercambio de experiencias. Desde el punto de vista del Marketing del despacho es otro punto más a tener en cuenta. Nuestras alianzas nos suponen, entre otras cosas, un soporte a la hora de acompañar a nuestros clientes en su estrategia internacional y un mayor conocimiento de otros mercados.

 

Desde el punto de vista del Marketing, ¿qué nuevas estrategias propone el despacho para afrontar la crisis económica que estamos empezando a padecer?

Para nosotros la respuesta está en la Rentabilidad. Ante la crisis creemos que hay que encontrar la manera de ser más rentables, sin reducir costes. Es decir, conseguir que cada proyecto sea rentable cumpliendo el número de horas de trabajo fijadas en cada propuesta de servicios.

 

Algunos expertos en Legal Management sostienen que, en las crisis, los despachos deben volcarse hacia adentro; es decir, incrementar la eficiencia de su sistema de CRM (Customer Relationship Management) y apostar por estrategias como el Cross-selling. Esto con el fin de fidelizar a sus clientes, ante la dificultad de competir en un mercado donde abunda la oferta. ¿Qué opina de esta postura?

Estoy de acuerdo. Creo que es esencial aumentar la satisfacción de los clientes y así optimizar la rentabilidad de la firma como base para afrontar la crisis. El conocimiento en profundidad de nuestros clientes es algo que fomentamos en nuestra Firma, así como el contacto y la fidelización de los mismos, y esta es precisamente la base del CRM.

Es importante para nosotros el poder dar respuestas adecuadas a sus necesidades reales y concretas, y a su vez es este conocimiento el que nos permite dirigir nuestras acciones destinadas a incrementar la venta cruzada.

 

¿A qué atribuye usted el increíble crecimiento que la firma ha tenido desde su fundación? Se lo digo porque se pueden contar con los dedos de una sola mano los casos de firmas que, en solo una década, logran estar dentro de los 10 despachos de negocios más importantes de España.

No sabría contestar de una forma clara a esta pregunta. Seguramente, uno de los secretos de nuestro crecimiento se deba a la especialización y a visualizar esta magnífica profesión con una vocación más empresarial y un poco menos artesanal.

Nuestra forma de ver y entender el derecho de los negocios ha motivado que nuestro  plan estratégico y de desarrollo de negocio recoja algunos principios a los que nosotros damos mucha importancia: excelencia en la prestación de servicios, especialización y calidad, rentabilidad de cada asunto y dar valor a los activos más importantes como el capital humano, el capital organizacional y el capital de la información.

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