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Estrategia

1 de Junio de 2015

Todos los despachos están llamados a la excelencia

A veces pensamos que el marketing y la gestión de la que se habla en el sector legal es sólo para grandes despachos.

Sara Molina Pérez-Tomé,
CEO y fundadora de Marketingnize, firma especializada en Marketing & Management


La RAE define la excelencia como: "Superior calidad o bondad que hace digno de singular aprecio y estimación algo". Los pequeños y medianos despachos si quieren sobrevivir será imprescindible que diferencien sus servicios para ser competitivos y tener su hueco en el mercado.

No basta con buenos en lo que hacemos, sin duda habrá otros abogados que también lo sean. Los despachos operan dentro de un mercado sometidos a diferentes fuerzas que interactúan y hacen necesaria la definición de una estrategia.

El esquema anterior representa las cinco fuerzas de Porter. A modo explicativo, estos son algunos ejemplos específicos de cada una de ellas asociada al sector jurídico:

  • Sustitutivos: Mediadores, Google, Paralegales,... Cualquiera de estas figuras no cumple, de una manera estricta, las funciones de un despacho, pero en algunos casos puede satisfacer a nuestros clientes sin necesidad de contar con servicios técnico - jurídicos.
  • Competidores: Otros despachos que ofrezcan los mismos servicios jurídicos.
  • Proveedores: Procuradores o notarios, entendidos como proveedores necesarios para prestar determinados servicios jurídicos.
  • Clientes: particulares y/o empresas.
  • Amenazas (ya existentes): Otros modelos de negocio que pueden ocupar mercado antes reservado a los despachos de abogados. Ej. Modelo Axiom Law

Tomando como referencia a Michael Porter, profesor de la Escuela de Negocios Harvard y autoridad global reconocida en temas de estrategia de empresa, me gustaría poder definir que es estrategia, una palabra que, en ocasiones, debido a la sobreutilización pierde su significado más profundo.

Qué es estrategia

En términos generales la estrategia es todo aquello que puede hacer un despacho para ganar ventaja competitiva.

En el sector jurídico, en el que la oferta es cada vez mayor, si ofrecemos lo mismo y de la misma manera sucumbiremos en el mercado y a sus reglas.

Por tanto, definir nuestra Estrategia es encontrar una forma distinta de competir, creando un valor añadido que perciba nuestro cliente y que revierta en una mayor rentabilidad para nuestro despacho.

Qué No es Estrategia

Todas las acciones que nos hacen más competitivos y eficientes en base al management o a las TICS como: tener la última tecnología, usar internet para comunicarnos con otros clientes...

Todo ello no es estrategia sino una necesidad en un mundo en el que en palabras del innovador Tom Peters, el gurú del management: "Gracias a internet, una habitación pequeña es un cuartel general global para una empresa de servicios profesionales... si eres lo suficientemente / especialmente bueno en lo que haces".

La base de la excelencia, por tanto, se construye por medio de la estrategia que busca una ventaja competitiva observando el sector en el que competimos, y pensando en buscar la mayor rentabilidad para mejorar la posición en nuestro despacho.

Tom Peters en su libro "En busca de la excelencia" nos da algunas claves que, aplicadas al sector jurídico, podríamos entenderlas de la siguiente manera:

  1. Predisposición para la acción: ser proactivos no es tanto decir sino hacer. Y para ello es necesario ser flexibles y fluidos en la toma de decisiones en nuestro despacho. El cliente valorará que tomes la iniciativa, descuelgues el teléfono y le llames aunque no tengas novedades, eso hará que él note la importancia que tiene y que estas pendiente de él.
  2. Acercamiento al cliente: el centro debe ser el cliente en nuestra estrategia, pensar como darle el mejor servicio y diferenciarnos. Cuida a cada cliente como si fuera el único, el boca a boca es fundamental, un cliente satisfecho podemos considerarlo como un activo más. Las opiniones favorables puede multiplicarse por medio de la acción de RRSS. Mima a tu cliente y será tu mejor prescriptor.
  3. Autonomía y espíritu empresarial: gestionar el despacho como una empresa de servicios jurídicos es la clave, entender lo que necesitan los cliente que tenemos, que servicios les podemos ofrecer (venta cruzada) y quienes son los más rentables.
  4. Productividad del equipo: Un despacho lo forman todos aquellos que son parte de él, cuidando a las personas que los conforman tendrás los mejores comerciales dentro. El buen líder, según Kennedy, es aquel que sabe ser tan inteligente como para rodearse de gente más inteligente que él. Me gusta decir que una buena gestión de las personas conlleva a que todos los que trabajan en el despacho, consideren nuestra firma como suya.
  5. Movilización sobre un valor clave: Una vez definido el valor añadido que ofrecemos, todo debe girar en torno a él teniendo como base la innovación y sobre todo nuestros valores, misión y visión.
  6. Zapatero a tus zapatos: la necesidad de especializarse dentro del sector como elemento de diferenciación y asegurar el mejor servicio para el cliente.
  7. Estructura simple: Sencillez. Teniendo las prioridades claras de cada uno de aquellos que forman el despacho y sus funciones
  8. Flexibilidad y rigor simultáneos: los grandes líderes creen en el cliente con una disciplina firme, entendiendo el error y la modificación de los objetivos como fundamentales.

Ser excelentes y tener una estrategia bien definida es una necesidad para todos los despachos en nuestros días, porque parafraseando a Eric Hoffer: "En tiempos de cambio, quienes estén abiertos al aprendizaje se adueñarán del futuro, mientras que aquellos que creen saberlo todo estarán bien equipados para un mundo que ya no existe."

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