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Marketing

27 de Julio de 2016

La obsesión por el marketing jurídico

En efecto, la creciente obsesión por el marketing jurídico es una realidad. Y además, tiene su fundamento. En un sector jurídico sobresaturado, captar al buen cliente o simplemente al cliente, se hace más difícil que en épocas anteriores.

Alberto Benítez Sanabria,
Graduado Social en ejercicio


No vamos a volver a hablar sobré el porqué de esa dificultad, que por otra parte es evidente por la atomización del mercado jurídico y la comunicación global-; pero sí hablaremos de esa obsesión por el marketing jurídico, que nos lo venden a bombo y platillo como si fuera la panacea. Y ciertamente sería la panacea si no fuera porque la inmensa mayoría de estrategias de marketing de los despachos se resume en una frase: aparecer en la primera página del buscador más usado en internet.

Y aquí viene el eterno error. Que nos vean no quiere decir que entren a nuestra web, y menos aún que entrando en nuestra web contacten con el despacho. Y Si quedara algo, tampoco implica que contactando, compren nuestros servicios. Para que compren nuestros servicios hace falta mucho más aparecer en la primera página del buscador, e incluso aun apareciendo en la primera o primeras posiciones de la primera página del buscador.

Debemos partir de una premisa básica: vendemos intangibles, vendemos algo que no se toca, que no se ve, que no huele, y el cliente debe hacer un acto de fe tocando ese servicio que no se puede palpar. He aquí la complejidad de lo que vendemos, por lo que tener gran visibilidad no es el único factor para hacer negocio, sólo es un requisito Sine qua non para que el engranaje del negocio comience a moverse.

Para vender el servicio jurídico, hay que crear una relación de confianza inmediata con el potencial cliente, y esto se hace optimizando los canales de marketing que posee el despacho. El sitio web del despacho, como principal herramienta de comunicación y captación del potencial cliente en la actualidad es un factor decisivo, y por ello debemos de concentrar gran parte de nuestros recursos -económicos y humanos- y esfuerzos en que la página web cree en la mente del potencial cliente una sensación de confianza; un lazo automático que genere expectativas y atributos positivos, entre ellos y el más importante: la solución al problema. Y sí, las recomendaciones en el sector jurídico siguen existiendo, pero no nos rasguemos las vestiduras; esta práctica está en desuso y pierde fuelle año tras año.

Por tanto, sea cual sea el canal de entrada o de captación de clientes (véase sitio web, publicidad en radio, TV, marquesinas, eventos promocionales, etc.), debe crear una confianza automática, sin dilación y fuerte desde el primer momento, lo que posibilitará que el potencial cliente acceda a contactar con el despacho. Aquí se abre una segunda fase de generación de confianza.

En esta segunda fase de creación confianza, que suele ser o debería ser mediante contacto telefónico, volvemos a estar en el punto de mira del potencial cliente: una nueva prueba de creación de confianza y valor. Si esta segunda fase se supera, el cliente se sentará en el despacho.

A partir de aquí debemos embragar y aumentar la velocidad de generación de confianza hasta captar totalmente al cliente. Y no sólo pasa por un despacho suntuoso, decorado, iluminado y repleto de estanterías con libros jurídicos, es la hora de la verdad, y el attrezzo deja de ser importante para dar paso a la credibilidad del profesional en primera persona que atiende la consulta.

Que esa consulta termine en asunto depende únicamente de la capacidad social y técnica del profesional: empatizar, solucionar y transmitir positivismo encaminado a crear una expectativa real de solución del problema que el cliente nos expone.

Y finalmente, tras el encargo, sigue sin tener relevancia aparecer en las primeras posiciones de buscadores, ya que si no damos una solución satisfactoria al cliente, dejarán de venir muchos más. Y ello, porque las redes sociales son beneficiosas, pero aún más son perjudiciales, y un mal trabajo con un cliente puede terminar en un comentario negativo, y teniendo en cuenta la alta exposición y viralidad de la información en la red, puede provocar cuanto menos que aparecer en la primera página de buscadores sea más negativo que haber aparecido en la última.

Por todo ello, trazar una correcta estrategia de marketing no sólo pasa por gozar de visibilidad en los canales adecuados, sino por diseñar una estrategia 360º o global, estrategia en la que no necesariamente hacen falta conocimientos profesionales de marketing -que sin duda es muy importante-, sino que debemos preguntarnos porqué elegiría mi despacho, y en función de la respuesta, aplicar el más común de los sentidos.

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