LegalToday

Por y para profesionales del Derecho

Portal jurídico de Aranzadi, por y para profesionales del Derecho

28/03/2024. 09:56:15

LegalToday

Por y para profesionales del Derecho

La comercialización de servicios jurídicos vista por un “NO ABOGADO”

socio fundador de Pardo & Encinas Consultores

Para una persona como yo, con una clarísima orientación a las ventas, llama poderosamente la atención, que los pequeños despachos de abogados, no dispongan de una estructura de ventas definida a su servicio, y que en la mayoría de los casos, sus estrategias de ventas, dependan casi en exclusiva de que sea el cliente quien acuda al despacho a solicitar los servicios del abogado.

Imagen de Frankenstein.

Desde que comencé a trabajar, recién terminado mi periodo (inicial) de formación, mi desarrollo profesional ha estado directamente relacionado con los departamentos comerciales de distintas compañías, comercializando distintos productos y servicios. Este recorrido me ha dado la posibilidad de conocer a bastantes abogados, e incluso y recientemente, he tenido la ocasión de trabajar comercializando servicios jurídicos en un despacho de Málaga.

Los pequeños despachos se enfrentan ahora a un mercado con unas condiciones bastante distintas a las que regían en el mercado hace unos años (me gusto mucho en este sentido el artículo de Josan García "La oportunidad de los solos"). Y claro, nuevas reglas en el mercado implican necesariamente nuevas tácticas.

En mi opinión, para un pequeño despacho, hay una serie de estrategias relacionados con cómo vender sus servicios, que debería poner en marcha a corto plazo:

  • Especialización
    En mi opinión los abogados solos deben abandonar lo antes posible el concepto "multidisciplinar", a la mayoría de la gente no le gusta comer en un restaurante cuya especialidad es: carne, pescado, arroces, pastas, pizzas y comida tradicional. Leer esto en una carta de restaurante es sinónimo de "No hay nada que hagan realmente bien"
  • Alianzas
    La colaboración con otros despachos, e incluso con otros profesionales, puede mejorar tanto el nivel de calidad de servicio que recibe el cliente, como el flujo de los mismos por el despacho. Aprovechar las sinergias entre distintas empresas es la premisa para los próximos años.
  • Diferenciación
    Decía Albert Einstein: "Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo". El consumidor necesita sentirse único, y por esto el servicio jurídico debería complementarse con algunas pinceladas que nos hagan distintos a los demás despachos.
  • Gestión comercial activa
    No se quede en el despacho esperando a que sean los clientes quienes vengan a buscarlo, tenga en cuenta que el cliente dispone de algo más de 120.000 abogados a los que ir a buscar además de usted. Ahora es al cliente al que le toca esperar a que usted vaya a buscarlo.
  • Uso de las TIC´s (y no sólo en el ámbito comercial)
    El uso adecuado de las herramientas que Internet pone al alcance de la empresa (y no nos olvidemos que los despachos lo son) para realizar acciones comerciales será clave en los próximos años, siendo unos de los principales canales de comunicación con los clientes.

Valora este contenido.

Puntuación:

Sé el primero en puntuar este contenido.