Los ajustes de presupuestos en las empresas se trasladan a los proveedores y los despachos de abogados, como proveedores de servicios jurídicos, no están exentos de sufrir una presión a la baja en los honorarios de los servicios solicitados.
El aparente descenso del volumen de negocio en el sector legal y el aumento de la competencia en la captación de trabajo hace que en ocasiones oigamos hablar de guerra de precios en el sector legal. Me refiero a un «aparente descenso», porque creo que debemos diferenciar entre el volumen de demanda de servicios jurídicos que se solicitan a los abogados y los servicios que se demandan a los abogados en los que los clientes no están dispuestos a pagar los honorarios que se solicitan por la tramitación de los encargos. Como me dijo un abogado hace pocos días, «trabajo hay, dinero no tanto».
En realidad, creo que hay más de lo segundo que de lo primero. No es que la demanda de servicios legales haya disminuido, es la cantidad de dinero que las empresas y los particulares tienen disponible para pagar a los abogados la que ha decrecido. Ante esta situación de existencia de trabajo con resistencia del cliente a pagar los honorarios actuales, los abogados hacen una rebaja en sus pretensiones económicas y comenzamos a oír hablar de guerra de precios.
Cuando son los abogados los que comentan esta situación, hablan de la bajada de precios de otros despachos como si fuera una decisión aislada que no tiene mayor repercusión que un ajuste en los ingresos del despacho, como si existiera un gran recorrido entre el precio máximo y mínimo que el despacho puede ofrecer.
Esta visión puede ser equívoca, puesto que, en realidad, muchos despachos no tienen tanto margen de maniobra en la determinación del precio como parece. Veamos los motivos.
Dentro de los factores que determinan el beneficio de un despacho (y más exactamente el beneficio por socio), nos encontramos con que dos de ellos son el margen y la tarifa. Si tomamos la decisión de rebajar la tarifa, estaremos influyendo en otro de los factores de beneficio, el margen, que está determinado por la relación entre el beneficio económico obtenido por el despacho y la facturación. A su vez, el beneficio está determinado por la diferencia entre los ingresos y los gastos.
Si decidimos rebajar la tarifa, nuestra decisión estará limitada por nuestra estructura de costes, puesto que podemos dejar el margen muy «tocado» si con una disminución de la tarifa provocamos un descenso de la facturación trabajando lo mismo. Incido en esta última parte (trabajando lo mismo) porque, en primer lugar, hay que recordar que la decisión que se ha tomado es aceptar los mismos encargos, pero con una rebaja considerable en el precio que ofrecemos a los clientes; y, en segundo lugar, porque, si partimos de una situación optimizada de costes, vamos a necesitar consumir los mismos recursos para facturar menos, dado que tenemos que atender a los mismos clientes por los mismos asuntos, con unos costes de producción y gestión similares.
Si el ingreso medio por hora en el despacho disminuye considerablemente por ir aceptando trabajos en los que se ofrecen unos honorarios inferiores a lo habitual, este descenso estará limitado por la estructura de costes del despacho. Es decir, nuestra posibilidad de rebajar las tarifas está condicionada por nuestro margen.
Esto no quiere decir que no se puedan bajar precios por algunos despachos. Podemos encontrarnos con firmas que tienen recorrido a la baja y otras que no tienen tanto recorrido si no cambian su estructura de costes. También podemos encontrar diferencias en cuanto a la ocupación actual de los abogados. No es lo mismo rebajar tarifas cuando los porcentajes de capacidad sobre ocupación son correctos que cuando el despacho sufre un índice de ociosidad elevado.
La sencillez del razonamiento en cuanto a que se puede rebajar la tarifa según la amplitud del margen del despacho (condicionado por la existencia de ociosidad) no se corresponde, en ocasiones, con el debido análisis que debería realizarse antes de tomar una decisión de este tipo. Cuando un despacho pretende incrementar sus tarifas a través de acciones de marketing, suele ser consciente de estar realizando un movimiento estratégico, pero cuando rebaja sus pretensiones económicas, no tiene en consideración el verdadero alcance del movimiento.
Una última matización. Cuando digo que la bajada de tarifas está limitada por la estructura de costes, no quiero que se entienda que los costes de un despacho determinan el precio correcto de los servicios. Nada más lejos de la realidad. Si hemos decidido emplear unos recursos que los clientes no demandan, el precio mínimo de salida al mercado puede ser erróneo, y en ese momento sí que debemos considerar, de manera casi obligada, revisar nuestra estructura de costes.
En definitiva, si la rebaja de tarifas provocada por una guerra de precios hace necesario modificar la estructura de costes por deterioro excesivo del margen, se está originando una transformación de la estrategia del despacho. Competir en precio tiene un serio inconveniente, y es que sola gana uno: el más barato. Algo a tener en cuenta en la planificación y viabilidad a medio plazo de una firma de servicios profesionales.
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