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8 de Mayo de 2017

La importancia del análisis estratégico en tu despacho

Impensable. El otro día hablando con unos compañeros del sector jurídico se quejaban de que de un tiempo a esta parte el número de clientes que los visitaba había descendido considerablemente.

Cristina Gil Rey,
graduada en Derecho


Se preguntaban que qué podían estar haciendo mal. Fue entonces cuando se me ocurrió preguntarles sobre cómo cuidaban su marca. La respuesta de ellos fue la siguiente: nosotros no tenemos marca, no somos un gran despacho.

Claro que tienes marca, tu marca eres tú mismo, por eso debes plantearte que perciben los demás de ti como profesional.

Esto es importante para ampliar nuestros horizontes profesionales, para mejorar la visibilidad de nuestro  despacho, para conseguir más clientes y para tejer una red de networking productivo.

Utilizamos excusas para no enfrentarnos al análisis que supone conocernos como profesionales, (tarea que no siempre resulta fácil) podemos instalarnos en la queja constante: hay muchos despachos que ofrecen lo mismo que yo, no sé hacerlo mejor,  etc pero eso no pagará las facturas a final de mes.

``Podemos instalarnos en la queja constante: hay muchos despachos que ofrecen lo mismo que yo, no sé hacerlo mejor,  etc pero eso no pagará las facturas a final de mes´´

Te propongo algo mejor, otra opción a la que sacarás más rendimiento, como responderías a la pregunta ¿cómo te va en tu despacho?  No es una pregunta a la ligera, para responder debemos realizar un análisis estratégico, un diagnóstico eficaz de nuestro sistema de competencias, nuestras habilidades, este proceso nos permitirá alcanzar nuestra mejor versión.

En las reuniones que hacemos, los compañeros comparten sus experiencias, alguno están empezando y por supuesto, no nos vamos a engañar, el salto asusta, pero más asusta que no entren clientes por la puerta, no tener consultas y tener que aplicar el plan de contingencia porque no nos dan las cuentas o porque simplemente no hicimos cuentas.

Si este es tu caso, tengo preguntas, para empezar sabe la gente a qué te dedicas y en qué estás especializado. ¿Qué imagen proyecta tu despacho? Está presente para tus potenciales clientes? Y los clientes actuales ¿perciben que son importantes para ti? ¿Cómo se lo haces saber?

Estas preguntas, que nos parecen tan obvias son contestadas con respuestas ambiguas porque ponerse bajo el foco es incómodo o tal vez no sepamos la respuesta.

Cada vez vemos que más abogados dan el salto al vídeo, nos cuentan como resuelven un caso, nos cuentan su día a día, ¿por qué crees que lo hacen? Porque se acercan a su cliente. En cuanto cierras la puerta la gente no sabe qué haces delante de tu mesa, podrías estar haciendo una demanda o jugando al solitario, cuéntaselo! Con un lenguaje comprensible y con temáticas que le interesen.

Algunos abogados piensan "ya se enterarán de a que me dedico, no necesito vender nada, no soy comercial, soy abogado", error! ¿Quién mejor que tú va a conocer que ofreces? Eres tu mejor embajador, apóyate en una buena estrategia  y una buena comunicación.

Permíteme que te resuma:

Analiza honestamente tus debilidades y fortalezas, sino eres capaz contacta con un profesional. En este paso es muy importante la sinceridad, siéntate, coge un papel y bolígrafo sé realista en tu análisis.

Recaba todos los datos de tu actividad, clientes, ingresos, gastos, analiza, anota, no es perder el tiempo, si llevas los datos como hace servidora todos digitalizados, tendrás mucho avanzado, esto  nos servirá para comparar una vez que hayamos efectuado un plan y podremos ver los resultados.

Realiza una lista de objetivos a corto, medio y largo plazo, será la forma de que el timón vaya en la dirección correcta, cómo vamos a saber cuándo llegamos a puerto sino sabemos a dónde nos dirigimos? Es como cuando vas a un sitio y pones el GPS en el coche, lo mismo, necesitamos saber hacia dónde vamos para en caso de equivocarnos poder reenfocar y redirigir la trayectoria.

Analiza la competencia, analiza qué están ofreciendo ellos y como puedes mejorarlo diferénciate siempre se puede diferenciar, en el trato, en la forma siempre se puede mejorar.

Evalúa los riesgos. Si consideras hacer una inversión, analiza los riesgos de inversión, es decir, si tienes una idea brillante sobre como pedir un préstamo va a multiplicar tus clientes, consúltalo, no siempre la conversión es clara y se nos olvidan los contextos; de ahí la importancia de analizar el entorno físico y digital y del retorno de nuestra inversión. Por supuesto, siempre existen riesgos pero el caso es minimizarlos y tener siempre un plan b que nos dé margen de maniobra.

No es recomendable una huida hacia delante, actualmente con la transformación digital tenemos el apoyo de la red, podemos ofrecer nuestros servicios a clientes que estén en Japón, el caso es llegar a ellos, no me refiero sólo a que vean la web sino a captarlos a generar alianzas.

Socializa. No subestimes poder de una red de networking, que las alianzas con otros despachos o compañeros puede llevarte.

Intenta no olvidar estos puntos a lo largo del día a día pero sobre todo en la toma de decisiones estratégicas, es importante ser  consecuente y trabajar en nuestra imagen desde la coherencia y pivotando sobre un eje común para no despistar a nuestros clientes y no perder credibilidad.

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