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4 de Septiembre de 2008

Contenido de Buenas prácticas:

Clientes potenciales: ¿cómo captar a los adecuados? (I)

Cualquier abogado quiere tener a los clientes adecuados, aquellos que por su personalidad y valores facilitan el trabajo del abogado. Para tener a los clientes adecuados, hay un paso previo ineludible: conviértase en el asesor adecuado.

Francesc Domínguez,
Socio de Barton Consultants, SL
Autor del libro "De despacho competente a despacho competitivo: Cuéntame cómo conseguirlo" (Ed. Aranzadi)


La personalidad es la clave. Usted progresará más si mejora su personalidad, aunque sólo sea en un 5 %, y su autoimagen. ¿Conoce usted realmente sus virtudes y aspectos a mejorar? ¿Es consciente de aquellas barreras, invisibles, que evitan que usted consiga atraer a determinados clientes? ¿Cómo anda usted de autoestima, optimismo, positivismo y entusiasmo? Quizá usted piensa que perfectamente. Ahora bien, qué imagen tienen de usted sus amigos, colaboradores, familiares, etc. Sea valiente. Descúbralo. La mejora suele pasar por ser consciente uno mismo de sus virtudes y aspectos a mejorar.

¿Qué contrata realmente el cliente? En una conferencia que impartí recientemente, los abogados asistentes llegaron a formular hasta 25 respuestas. Básicamente hay sólo un factor, más poderoso que "el resultado". Un día hablaremos al respecto.

¿Por qué el cliente potencial ha de contratar sus servicios de manera preferente a los de la competencia? Conozca su ventaja diferencial. Todo abogado o despacho tiene por lo menos una, aunque no la conozca o comunique explícitamente. Conocerla es una prioridad para cualquier abogado.

¿Por qué contratan los clientes potenciales a un abogado? Porque les agrada el abogado. Las personas contratan a profesionales que les agradan y en los que pueden confiar.

¿Y la formación? Por supuesto, fórmese continuamente en cuestiones jurídicas. Fórmese también en habilidades parajurídicas. Las habilidades suelen marcar la diferencia. Como comentaba Iolanda Guiu en un artículo reciente: "Hay socios que no quieren formar a sus colaboradores porque piensan que acabaran marchándose del despacho". La pregunta es: ¿usted es consciente de lo que implica no formar a los profesionales que permanecen en el despacho?

 

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