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28 de Agosto de 2019

De asociado a socio de despacho de abogados

  • Nuestro valor de mercado depende en gran medida de la calidad de nuestros contactos y clientes.
  • El autoconocimiento nos permite encontrar la mejor versión de nosotros mismos para servir mejor a nuestros clientes.

Pasar de asociado a socio es una de las metas que muchos abogados quieren alcanzar. Es evidente que podemos alcanzar nuestras metas si hacemos lo adecuado desde el inicio de nuestra carrera profesional o desde el momento en el que queremos dar un salto en nuestra proyección. Conviene tener presente, para evitarlo, aquello de “funcioné en piloto automático hasta que perdí la posibilidad de llegar a socio... o mi empleo”.

Francesc Domínguez,
Socio de Barton Consultants, SL
Autor del libro "De despacho competente a despacho competitivo: Cuéntame cómo conseguirlo" (Ed. Aranzadi)


"De abogado a socio: así se llega a la cima en diez años" es el título de un reportaje que Expansión publicó el 18 de junio de 2019. Según el medio económico: "Mostrar compromiso con los valores de la firma, estudiar un máster jurídico en el extranjero y contar con una cartera propia de clientes son los elementos más valorados para entrar en la sociatura de un despacho de abogados". De los tres factores es obvio que, en último término, el más importante es el compromiso con los valores y que lo que termina siendo decisivo para llegar a socio o socia es contar con una cartera propia de clientes porque, en definitiva, nuestro valor de mercado depende en gran medida de la calidad de nuestros contactos y clientes, junto con nuestra reputación.

De acuerdo con los diferentes socios de despachos entrevistados en el reportaje, "habilidades como el liderazgo, la gestión del tiempo, la dirección de equipos, el servicio al cliente y el desarrollo de negocio son esenciales para la proyección del profesional".

¿Qué puede hacer un asociado, o también un socio, para potenciar su valor de mercado y poder conseguir sus metas?

Lo esencial es centrarse en aquello de lo que prácticamente nadie se ocupa, por el ritmo de vida profesional o por mil excusas o porque no es una urgencia o imperioso a corto plazo, pero sí vital al largo plazo. Se trata del autoconocimiento. El autoconocimiento es la principal base del éxito, ya que nos permite descubrir y desarrollar nuestras fortalezas y ventajas competitivas, descubrir lo que frena o bloquea nuestro desarrollo y conocer, por ejemplo, el efecto que causamos desde un punto de vista comunicativo, es decir, lo que transmitimos, un hecho clave si estamos de acuerdo con que la calidad de nuestra comunicación está directamente relacionada con la calidad de nuestra vida. En definitiva, el autoconocimiento nos permite encontrar la mejor versión de nosotros mismos para servir mejor a nuestros clientes y mejorar las relaciones.

No obstante, y por nuestra experiencia, la mayoría de profesionales no prestan atención a conocerse mejor, desaprovechan el potencial que tienen y suelen tener prejuicios y creencias limitantes. Así, por ejemplo, son muchos los que consiguen nuevos clientes a cambio de la erosión de márgenes en los honorarios. Ello repercute en los beneficios del despacho e incluso en la reputación del propio abogado, dado que algunos de los clientes que consiguen sustanciosas rebajas pueden terminar pensando que el abogado les estaba engañando desde un punto de vista económico, cuando no suele ser el caso.

También son muchos los asociados, o socios, que reciben comentarios del tipo "eres bueno, o muy bueno, pero no sabes venderte". En definitiva, no saben convertirse en un profesional de referencia, tanto internamente (en el despacho) como externamente, en el mercado.

La marca personal: su hoja de ruta

La gestión de la marca personal, su marketing personal, es el factor clave para la proyección de un profesional. Implica descubrir su potencial (a veces oculto), identificar posibles bloqueos que frenan su carrera, tener una hoja de ruta como profesional que ayude a conseguir las metas que se fije. Implica crear confianza, autoridad y ser relevante para un determinado grupo de personas o empresas (los clientes, los colegas profesionales, etc.) con una mentalidad, valores y estilo similares.

Como toda marca, la personal también tiene como finalidad vender algo, la capacidad y servicios del abogado, gestionar bien las percepciones ajenas; es decir, influenciar de manera positiva su reputación, para tener más posibilidades de ser "el profesional elegido".

La gestión de la marca personal, es decir, el descubrimiento de la mejor versión de uno mismo para diferenciarse de manera positiva en el mercado, generar más negocio, liderar mejor.equipos, encontrar nuevas oportunidades profesionales, etc., conviene que parta de la autenticidad del profesional. 

En un mercado hipercompetitivo y en medio de la vorágine digital, no espere que desde su despacho le gestionen su marca personal, porque en su firma estarán centrados, casi con total probabilidad, en la gestión de la marca corporativa (cuando se gestiona) o en la del presidente o la del socio-director.

La gestión de su marca personal es su responsabilidad y es su "seguro de vida profesional". Es la inversión en usted mismo.

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