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6 de Noviembre de 2017

El visitador jurídico

Al leer el título de este artículo tal vez se ha imaginado, con una maleta, visitando a clientes potenciales. Este artículo no va exactamente de eso.

Francesc Domínguez,
Socio de Barton Consultants, SL
Autor del libro "De despacho competente a despacho competitivo: Cuéntame cómo conseguirlo" (Ed. Aranzadi)


Hablemos de sus clientes actuales. ¿Usted invierte el tiempo adecuado con sus mejores clientes?

Probablemente hay clientes que solo contratan unos servicios determinados de su despacho, cuando podrían contratar también otros, si supieran de su disponibilidad. El cliente etiqueta a su despacho como indicado para asesorarle en tal especialidad y no percibe otras posibilidades. Consecuencia: en su despacho pierden posibles nuevos casos.

Pasar más tiempo con los mejores clientes puede ser una inversión si usted prepara las visitas y estas forman parte de una estrategia integral del despacho.

Si escucha activamente y conversa periódicamente con sus clientes podrá establecer más vínculos de confianza y evitará que sus clientes tengan la tentación de probar los servicios de otros asesores y que se erosionen los márgenes del despacho cuando usted les presente nuevas propuestas de servicio. Una manera eficaz de evitar la erosión de márgenes en las solicitudes de servicio es pasar más tiempo con sus clientes a lo largo del año, siempre que usted no sea un abogado complaciente u obsequioso.

Pasar tiempo con los mejores clientes es una barrera para sus competidores y una posibilidad de nuevos asuntos para su despacho y, lo más importante, de reforzar los vínculos de confianza con los clientes.

Visite, reúnase con más frecuencia con sus mejores clientes. No hace falta que usted se convierta en un "visitador jurídico oficial", sino que se centre más en sus clientes estratégicos, para que perciban que usted no se olvida de ellos. El cliente quiere atención y, a la larga, esto genera negocio para el despacho.

Sincerémonos: a menudo lo cómodo es ir cobrando, por ejemplo, una iguala prestando poco servicio al cliente.

Esa "comodidad" suele ser un error evitable.

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