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28 de Noviembre de 2017

La presión comercial en los despachos de abogados

“Búscate la vida”… es una expresión que hemos oído en boca de varios asociados de grandes despachos de abogados. Poco afortunada, por cierto, refleja las palabras de algunos socios sobre la imperiosa necesidad que tienen los bufetes de que sus profesionales generen negocios.

Francesc Domínguez,
Socio de Barton Consultants, SL
Autor del libro "De despacho competente a despacho competitivo: Cuéntame cómo conseguirlo" (Ed. Aranzadi)


A algunos colaboradores les tiemblan las piernas al oír esa expresión... "Búscate la vida", o similar. Saben que por mucha armonía que haya en el despacho... terminan imperando los resultados económicos.

La tendencia, y la realidad ya en muchos casos, es que los profesionales sean "microempresarios" dentro del despacho, realizando trabajos técnicos, de gestión económica y, cada vez más, de recursos humanos, comercial y de ampliación de la red cualitativa de contactos.

Por supuesto, es esperable que los socios exijan a los asociados, e incluso a otros profesionales (como los juniors), resultados comerciales, pero la realidad es tozuda: ¿qué probabilidades de éxito comercial tiene alguien a quien no le han formado, o que no se ha formado por su cuenta, en habilidades comerciales específicas para abogados? Muy pocas.

La mayoría de socios, asociados, counsel, etc. actúan desde la intuición, comercialmente hablando. No estoy generalizando, lo digo por experiencia en el asesoramiento de marketing y técnicas comerciales a despachos grandes, medianos, pequeños y unipersonales.

Una manera rápida y efectiva de aumentar el estrés del despacho en general y de los profesionales es presionar para que estos consigan algo para lo que no están preparados. Cierto es que algunos despachos han formado a sus profesionales en "habilidades comerciales" pero también, por nuestra experiencia, carecen de conocimientos que son decisivos en esa disciplina. Por ejemplo:

  • Conocerse a sí mismos desde un punto de vista comunicativo y comercial.
  • Saber causar la primera impresión adecuada en el cliente potencial.
  • Saber dirigir la entrevista comercial con el posible cliente.
  • Disponer de "herramientas" prácticas para evitar la erosión de márgenes en los honorarios.
  • Cómo gestionar las objeciones del cliente potencial, una a una.
  • Cómo generar más sintonía y confianza.
  • Saber hacer presentaciones de propuestas de servicio eficaces.

Los abogados suelen invertir en formación técnica, pero la mayoría no presta atención, por desconocimiento o creencias erróneas muy arraigados, a lo que les puede llevar al éxito comercial y por ende al profesional: la formación en habilidades directivas y comerciales. Es algo serio y que da que pensar.

También hay abogados, sobre todo socios, que creen que su experiencia de muchos años es suficiente y que afirman, por ejemplo, que "difícilmente se les escapa un cliente potencial si llega a entrevistarse con ellos".

Estos profesionales olvidan que, aunque la experiencia es un grado, la técnica y los nuevos conocimientos en el área comercial y de marketing son los que les facilitarán el trabajo y les ayudarán a ganar clientes más fácilmente. Al fin y al cabo, hacer las cosas como siempre se han hecho, lleva a lo de siempre. ¿Cierto?

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