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Álvaro Sáinz, Senior Partner de Herbert Smith Freehills en España y director de mercantil en Europa, Oriente Próximo y África

“Una firma moderna no puede permitirse el lujo de que sea el cliente quien le enseñe”

29 de Mayo de 2017

La oficina madrileña de Herbert Smith Freehills, con Álvaro Sáinz y Miguel Riaño como cabezas visibles, es una de las líderes en nuestro país en sectores tan complejos como energía y proyectos, tal y como acaba de atestiguar Chambers. Álvaro Sáinz comenta cómo son este tipo de transacciones complejas desde la óptica innovadora que exige un tipo de cliente conocedor de sus necesidades, en un entorno inestable y con escasez de crédito. Proceder de la sociatura en dos grandes despachos le hace aunar experiencia en la práctica legal, en la gestión de personas y la relación con el cliente. “La única fórmula del éxito es la flexibilidad por parte de los despachos”, subraya desde la experiencia de abrir una firma multijurisdiccional en España en los años más duros de la crisis.

  • La mayoría de los despachos han tomado las medidas necesarias para redimensionarse
  • En el despacho estamos viendo una mayor diversidad de fuentes de financiación en el sector de infraestructuras
  • Cada vez es más verdad que lo que el cliente busca es value for money, si no, no te necesitan
Legal Today

Ustedes nacieron en España como despacho en un período complicado, ¿podemos pensar que afrontan esta nueva época de mayor prosperidad con más fuerza que las demás firmas?

El secreto del éxito para arrancar en un período como el que hemos vivido, probablemente, el más complicado de la historia reciente, está en contar con la fidelidad de tus clientes, un gran equipo y estructuras ajustadas a la época. En este momento, creo que la mayoría de los despachos han tomado las medidas necesarias para redimensionarse, ajustándose a los nuevos tiempos. El que no lo haya hecho, será el que sufra.

La práctica de legal de las Big4 se están posicionando en España. ¿Cómo se asimila esto desde firmas como la que usted dirige en nuestro país?

La apuesta de las Big4 por el mercado legal español es una prueba de la importancia de la economía española y de su dinamismo. Creo que la competencia es buena para los despachos y te obliga a enfocarte en los productos y en las áreas donde verdaderamente puedes dar valor añadido.

Herbert Smith Freehills está acumulando mucha experiencia, y también prestigio, en materia de asesoramiento en infraestructuras, donde la financiación tiene una importancia vital. Desde su óptica ¿qué importancia está adquiriendo la financiación no bancaria en estos ámbitos?

Efectivamente, en el despacho estamos viendo una mayor diversidad de fuentes de financiación en el sector de infraestructuras. Entre ellas es muy importante destacar la financiación vía equity de fondos especializados que tienen mucho interés por buscar oportunidades en España y con los cuales estamos colaborando recurrentemente.

Chambers acaba de situar a Herbert Smith Freehills entre las firmas líderes de energía y proyectos en España. ¿Qué significa para usted este reconocimiento?

Es una prueba de la importancia de aproximarse al mundo de los negocios desde un punto de vista sectorial. El conocimiento y la experiencia en sectores determinados implica excelencia en el asesoramiento, así como la optimización de recursos. Una firma moderna no puede permitirse el lujo de que sea el cliente quien le enseñe. El cliente legítimamente espera que conozcas el sector en el que opera y en el que prestas asesoramiento.

¿Cómo se logra dar un asesoramiento estable en materia de energía, teniendo en cuenta la poca estabilidad de las políticas y las normativas energéticas a nivel nacional?

La mayoría de los clientes tienen inversiones diversificadas en distintas jurisdicciones, por tanto, las normas que se les aplican ya son diversas. Es fundamental mantenerse actualizado de la evolución legislativa, así como contar con la presencia internacional necesaria para ser capaz de dar un servicio de alta calidad en aquellas jurisdicciones en las que acompañas a tu cliente.

¿Cómo está evolucionando el cliente-gran empresa?, ¿en qué aspectos del servicio se ha vuelto más exigente?

La gran empresa tiene asesorías jurídicas enormemente sofisticadas. Conocen sus necesidades y, por tanto, acuden a los despachos en demanda de asesoramiento de alta complejidad y valor añadido. El cliente no espera sólo que le cuentes lo que dice la norma sino el consejo en sentido amplio que se basa tanto en el conocimiento del sector, como de la empresa, del negocio y de la operación concreta que va a desarrollar. Cada vez es más verdad que lo que el cliente busca es value for money, si no, no te necesitan.

¿Cuál cree que es el tipo de interacción ideal de entre los departamentos jurídicos de empresa y los abogados externos?, ¿hay alguna fórmula de éxito?

A mi juicio, la única fórmula del éxito, y el único elemento común en esta interacción es la flexibilidad por parte de los despachos. Es el despacho el que debe adaptarse a la manera de hacer de cada uno de los clientes, que es, sin duda, diversa.

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