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27 de Marzo de 2019

¿Debe vender un buen abogado?

La pregunta que divide bufetes: ¿Debe vender un buen abogado?

Pedro Muñoz,
LaBE Abogados


¿Qué significa vender y qué nos evoca esta palabra?

La palabra VENDER tiene una connotación negativa, porque cuando un "posible cliente" asoma por nuestro despacho, hablarle por nuestra parte de las grandes proezas que hemos realizado no siempre es plato de buen gusto para el cliente.

Si nos vamos a una definición básica del concepto, podríamos decir que vender es cambiar un producto o servicio por dinero, pero día de hoy, no hay que hablar específicamente de nuestro sector para darnos cuenta de que la venta es un concepto negativo para el cliente.  

Vender ha terminado por suponer, nos guste o no, algo negativo, algo de lo que el posible cliente huye despavorido!

El trabajo de un abogado habla por sí solo -bien entendido- junto con el profesionalismo, la objetividad y la eficacia,  de modo que si tu trabajo habla por ti, ¿Deberías tú además vender?

Los abogados suelen ser RECOMENDADOS, proviniendo los nuevos clientes de antiguos clientes que tuvieron una percepción muy positiva del servicio.

A mi padre le llevó Ud. un caso, y ahora tengo un problema similar.

La mayor fuente de entrada de casos nuevos para la mayoría de los casos es la recomendación.

Un cliente satisfecho, un cliente contento con el servicio va a recomendar a su abogado a sus amigos, familiares y conocidos. Se da lo que en el mundo empresarial se denomina "LA TRASLACIÓN DE LA CONFIANZA".

De modo que mi padre confió en Ud. ciegamente, y como yo confió en mi padre de igual manera, esa confianza que tengo en él se la voy a trasladar a Ud. ya que por la propiedad transitiva de las matemáticas, si A = B, y B=C, por tanto A=C, de modo que me dirigiré a este abogado en con la misma confianza que tengo en mi padre o en la persona que me recomendó.

Este factor "traslativo" de confianza tiene el riesgo a su vez de que se dé un fenómeno peculiar, y es que la falla de la confianza por parte del abogado, a su vez produciría una decepción muy grande, tanto como si te hubiera fallado el pariente que te recomendó.

3 elementos que diferencian a un buen abogado

Hay muchos abogados que opinan que el razonamiento del Marketing de Servicios Jurídicos es interesante, pero como elementos diferenciadores, lo que es más importante en un buen abogado es

  1. Su imagen profesional

  2. La atención que se da al cliente

  3. La honestidad

Si entendemos el despacho de abogados como una empresa, entonces si es importante buscar, retener y fidelizar a los clientes a través de la satisfacción de sus necesidades.

¿Abogado por pasión o por dinero?

Hay abogados para los que la abogacía es una Pasión, otros en cambio lo ven como una profesión, el mayor o menor grado de vocación hace que veas la parte emocional o práctica de la abogacía, como pasión o como negocio.

Lo vemos a diario en el que es el más claro ejemplo en la actualidad: las telecomunicaciones. Comerciales que te llaman día sí, día también, para que migres tus servicios de telefonía a la empresa que dicen representar.

Pero también nos molesta una dependienta de perfumería que no se nos despega y está deseosa por "ayudarnos" o el mecánico que se empeña en pulirte el coche a mitad de precio después de hacerle cualquier arreglo que poco o nada tiene que ver con la chapa y pintura.

Por supuesto, son muchos los motivos que han terminado por propiciar esta negativa concepción: la agresividad e insistencia del vendedor (motivado, a su vez, por las exigencias de las empresas y sus abusivas condiciones), la oferta de productos y servicios cuando no suponían una necesidad para el usuario, la intercepción en momentos inadecuados, etc.

Así, queda más que evidente que el concepto de venta NUNCA puede estar presente en la presentación de un abogado, ya sea para darse a conocer como para hablar de cualquiera de sus servicios, aun cuando sea el futuro cliente quien contacte con él. ¿El motivo? El rechazo que supone esta palabra.

Y es curioso cuanto menos porque todo negocio, sea del tipo que sea, tiene que vender; esa es su finalidad.

Entonces, ¿cuál es la conclusión?

Por supuesto, la respuesta es sí. Si bien es necesario, si se quiere tener éxito, suavizar el concepto pero manteniendo su significado.

Vender para ti debe ser saber elegir el momento exacto para informar a tu potencial cliente de la manera en la que puedes resolver su problema, ofreciendo un valor añadido que incentive el que este actúe y compre.

Esta es la forma en la que podrás desarrollar tu actividad sin que captar clientes resulte agresivo u ofensivo. Realmente no hay otra manera de verlo, el marketing en el sector jurídico se reduce a tomar una decisión brillante sobre tu nicho de mercado; esto se puede aderezar, eso sí, con empatía, diferenciación respecto al esto, solución efectiva de problemas y profesionalidad.

Precisamente de esta definición o concepto de venta para el abogado desprendemos que quizás la mejor opción sea especializarnos. Nuestro nicho será mucho menor, es cierto; sin embargo, podremos ofrecer servicios con valor añadido y soluciones realmente dentro de contexto y una inmensa parte de nuestros clientes serán potenciales.

 
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