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Estrategia

9 de Septiembre de 2013

Las habilidades comerciales del abogado

La mayoría de abogados desaprovechan oportunidades y pierden dinero porque no saben escuchar de manera activa al cliente potencial. Es posible que usted piense que la afirmación anterior no va con usted o que es gratuita. Por nuestra experiencia, la mayoría de abogados tiene una carencia notoria en cuanto a habilidades comerciales. El miedo al rechazo del cliente potencial domina sus mentes en los momentos clave del proceso, sobre todo cuando hay que tratar los honorarios.

Francesc Domínguez,
Socio de Barton Consultants, SL
Autor del libro "De despacho competente a despacho competitivo: Cuéntame cómo conseguirlo" (Ed. Aranzadi)


La principal función de un despacho o, por extensión, de una empresa es la diferenciación y ésta puede basarse, por ejemplo, en la adecuada gestión de la marca del despacho o en saber escuchar al cliente potencial mejor que la competencia. La escucha activa es uno de los factores que crea confianza.

¿Por qué se venden unos servicios jurídicos más que otros? Por la diferenciación. Los servicios no diferenciados se venden sobre la base del precio, lo que comporta pobreza o insatisfacción profesional a medio y largo plazos.

Una función básica de cualquier despacho o empresa es ser rentable, ganar dinero. Las empresas se crean para ayudar a solucionar los problemas del cliente o ayudarle a conseguir sus retos, pero también para aportar tranquilidad a los socios y profesionales que integran el despacho. Tener un despacho con beneficios implica tranquilidad para sus socios.

Dado que las empresas existen para ganar dinero, hay que salir a vender, pero haciéndolo de la manera adecuada, con una estrategia definida, de mejora interna y externa del despacho, en el marco de los valores de la profesión. La verdadera mejora parte de la mejora interna. Sin ella no hay mejora sostenible a medio y largo plazos. Si se sigue con las mismas actitudes y haciendo las cosas como se han hecho siempre, esperar cambios en los resultados es de ilusos.

Si buscamos mejores resultados a la hora de comercializar los servicios de nuestro despacho, habrá que poner en tela de juicio las actuales prácticas comerciales para ver si hay una manera mejor de llevarlas a cabo. Si seguimos con el mismo método, los resultados están garantizados. Serán como siempre, o peores porque, entre otros factores, la competencia crece y se extiende.

Es necesario tener ideas claras para posicionar la marca del despacho y, al mismo tiempo, vender los servicios. Así, por ejemplo, en lugar de intentar potenciar la promoción de todos los servicios, hay que potenciar la de los servicios que aportan más margen y que nos pueden ayudar a ser una referencia en el mercado.

La pregunta esencial para comercializar mejor los servicios y tener un despacho competitivo es saber por qué le contratan los clientes. ¿Por qué no lo ha preguntado nunca a sus clientes?

Francesc Domínguez, socio de Barton Consultants impartirá en Madrid el 18 de octubre de 2013 la Jornada "Estrategias para captar nuevos clientes", organizada por Thomson Reuters Aranzadi. Más información: www.tienda.aranzadi.es

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