La oratoria es, cada vez más, una habilidad que se exige a los abogados. Pero, ¿qué les aporta? No sólo don de palabra, sino también seguridad, liderazgo y formación. Cualidades imprescindibles si quieren triunfar en la actual crisis económica.

Molière dijo que un magnífico orador es aquel que conoce el arte de no
decidir nada en una gran arenga. En
nuestros días, esta definición se ha
transformando hasta el punto de que
un gran orador no es sólo aquel que
es capaz de persuadir, sino también
de callar, escuchar, liderar y trabajar
en equipo. Cualidades todas ellas que
se exigen, cada vez más, a los nuevos
profesionales del siglo XXI.
Y los abogados no son ajenos a
ello: inmersos en la era de la comunicación,
con una oferta competitiva
cada vez más abundante y con una crisis
que está probando la caída de los
ingresos, la contratación de los abogados
se decide a menudo ya no sólo por
la profesionalidad de los mismos, sino
también por otra serie de pequeños
detalles como la empatía, la accesibilidad,
y sobre todo, la capacidad de
comunicación, esto es, la oratoria.
Por eso, si se desea tener éxito, y
más en tiempos de recesión, es fundamental
el dominio de este arte. Pero,
¿qué puede aportar la formación en
oratoria a los profesionales del derecho?
Pues aporta, simplemente, todo.
O al menos así lo creen en la universidad
de Esade, que este año cumple
una década impartiendo cursos de
oratoria a los futuros juristas y que ha
visto cómo en este tiempo, la demanda
de este tipo de formación se extendía y
generalizaba.
Buena comunicación
En una profesión, como la abogacía,
que tiene como presupuesto básico
el conflicto, saber comunicar es el
primer paso hacia el éxito. Por ello,
la formación en oratoria puede ser
un activo a valorar dado que, como
señala Gemma Llígadas, mejor
oradora de la Liga de Debates universitario
2009 y actual profesora
asociada de Teoría del Derecho, «la
abogacía no es más que un debate
pero en un ámbito estrictamente jurídico
en el que se busca defender
unos argumentos, que tu discurso
convenzan más al juez y ganes».
Por ello, formar en oratoria a los
profesionales en derecho es formarles
en una serie de herramientas eficaces
en las que se busca una mejor expresión,
la amplitud de lenguaje, la profundidad
del discurso, la rapidez en el
contraataque, la capacidad de adaptar
el registro o la seguridad en el habla.
Pero no es lo único, porque la oratoria
aporta también una serie de valores
añadidos, como el de no hablar por
hablar, a ser coherente, a cuidar los
gestos, a cuidar la vestimenta… «una
manera de hacer», en palabras de
Gerard Guiu, profesor de oratoria en
Esade, que puede marcar la diferencia
y que, seguro, aporta fortaleza y seguridad
al abogado.
Una seguridad que, además, pueden
ser beneficiosas en muchas otras
ocasiones y no sólo en la sala del tribunal
dado que la formación en oratoria
se traduce también en «un saber mantener
una reunión, en saber exponer
los problemas, en una comida de negocios…
» o, lo que es lo mismo, en todas
las facetas profesionales del abogado.
Facetas que incluye también la
escrita, dado que, como señala Gemma
Llígadas, «la oratoria es expresión,
y lo que haces de forma oral, también
puedes aprenderlo a hacerlo de forma
escrita, por lo tanto si eres un abogado
que va a juicios, pero también si vas a
negociaciones, o si trabajas más en el
interior de un despacho la oratoria es
una herramienta fundamental».
Inteligencia emocional
Este bagaje comunicativo no sólo
sirve para ganar juicios, sino también
clientes. Algo que cobra cada vez
más importancia en momentos como
los actuales, donde los clientes cuentan,
más que nunca, con una amplia
oferta de despachos de abogados
donde elegir, dado que a la tradicional
distinción entre despachos
grandes y pequeños se ha sumado
nuevas categorías y tipos, desde especializados
hasta grandes firmas
internacionales, que compiten en un
mismo mercado y con un mismo presupuesto
básico: el conocimiento del
derecho.
Por ello, la contratación entre
uno y otro responde a otro tipo de
detalles, entre los que destaca, la
comunicación: para los clientes, sin
conocimiento jurídico, un 80% del
valor de un abogado es el cómo hable
y cómo se exprese. De ahí que la
formación en oratoria puede sumar
para el despacho una ventaja competitiva
inigualable.
Pero, además, este arte conlleva
una segunda virtud imprescindible
para el abogado del siglo XXI:
la inteligencia emocional. Porque la
oratoria aporta, además del arte de
hablar, de expresarse y convencer,
el arte de saber escuchar y ponerte
en la posición del otro, o lo que es lo
mismo, de ser capaz de comunicarte
con el cliente y crear con él una relación
emocional.
Porque, no podemos olvidar, que
un buen abogado no es sólo aquel
capaz de solucionar todos los conflictos
de forma satisfactoria para el
cliente, sino también aquel con el
que el cliente se siente cómodo, con
el que es capaz de entablar una conversación,
una comunicación sincera,
en definitiva, con el que establece
una «química» que la hace permanecer
a su lado.
Así lo entiende Belén Trías, profesora
asociada del departamento de
Derecho público al destacar que «la
abogacía es al final una prestación
de servicios y hay que comunicarse
verbalmente y para ello tienes que
tener un punto psicológico. Porque,
además, cuando eres cliente, o te decantas
por precio o descartar por trato.
Y en los despachos «top» –cuando
ya han creado marca– al final es un
tema de trato. Y lo mismo pasa con
los despachos pequeños: muchas
veces hoy siguen sobreviviendo porque
el trato con el cliente es excepcional
».
Un trato con el cliente que exige
al abogado la capacidad no sólo de
comunicar de puertas hacia fuera
–con jueces y abogados–, sino también
de puertas hacia dentro y de ponerse
en el lugar de otro y para ello,
nada mejor que ser un buen comunicador
con inteligencia emocional, es
decir, con capacidad para ser empático,
cercano o sensible hacia las necesidades
del cliente, pero también
con capacidad para imponerse y fijar
límites. En definitiva, un líder.
Liderazgo
Porque la oratoria aporta, también,
liderazgo. Un liderazgo que
se exporta, pero que también se ve
reflejado dentro del propio funcionamiento
de los despachos: no se
trata sólo de convencer a los clientes
y socios, sino que también hay que
«negociar» con los empleados y colaboradores
del despacho.
La dinámica de funcionamiento,
dentro de la mayoría de los despachos,
pasa a menudo por la división
de las diferentes causas en equipos,
en los que es necesaria la presencia
de un líder. Si esa persona no es un
buen comunicador, difícilmente se
va a llegar a buen término, dado
que, como señala Gemma Lligadas,
«da igual lo buenas que sean tus
ideas si no puedes hacer partícipes
de ellas al grupo con el que trabajas
».
Por ello, en este terreno, la oratoria
también aporta nuevas ventajas
al abogado: expresarse con claridad
y confianza puede ganar la atención
y confianza de aquellos que le escuchan,
ofreciéndole una oportunidad
clave para que sus ideas y opiniones
sean conocidas y valoradas. Pero
además, la capacidad de escuchar
puede ayudarte a que el abogado se
convierta también en un confidente
para sus compañeros, proyectándole
como un líder y haciéndole que
sus colaboradores le sigan, no por
estén presionados, sino porque han
sido convencidos.
Por ello, en cualquier
proyecto de equipo, comunicar
es importantísimo pero, en el caso
de los despachos de abogados, imprescindibles.
Formación
Por último, la oratoria te proyecta
como un experto en tu área, pero
también como una persona formada
humanísticamente porque este arte
aporta una formación extra. No se
trata de un conocimiento jurídico,
que se presume, sino de una visión
más amplia de la realidad que incluye
formación en ámbitos como
la política o la economía. Un background,
en palabras de Gema Lligadas,
«que puedes utilizar siempre
». Algo fundamental si tenemos
en cuenta que la resolución de las
causas requieren no sólo del conocimiento
de la ley, sino también de
ser capaz de analizar el problema
en su conjunto y en su contexto para
lograr tener una visión más amplia
e innovar en la introducción de las
soluciones.
Por todo ello, y como señala Gerard
Guiu, es «necesario hacer ver
la necesidad a los despachos que
tienen sus abogados, sus socios, y
sus directivos», pero hay una ventaja:
para la oratoria, nunca es tarde.
No existe una edad ni una condición
para su desarrollo, por lo que todos
los despachos pueden invertir en la
formación de sus abogados de forma
generalizada, sin excepciones.
Su éxito tan sólo reside en su práctica.
En definitiva, la sociedad actual
ha propiciado una evolución
de los diferentes agentes jurídicos,
exigiéndoles, cada vez más, nuevas
cualidades entre las que destaca,
muy especialmente, la capacidad
de la comunicación.
Por todo ello, y como señala Gerard
Guiu, es «necesario hacer ver
la necesidad a los despachos que
tienen sus abogados, sus socios, y
sus directivos», pero hay una ventaja:
para la oratoria, nunca es tarde.
No existe una edad ni una condición
para su desarrollo, por lo que todos
los despachos pueden invertir en la
formación de sus abogados de forma
generalizada, sin excepciones.
Su éxito tan sólo reside en su práctica.
En definitiva, la sociedad actual
ha propiciado una evolución
de los diferentes agentes jurídicos,
exigiéndoles, cada vez más, nuevas
cualidades entre las que destaca,
muy especialmente, la capacidad
de la comunicación. Por ello, el dominio
de la oratoria, para aquellos
que trabajan con la palabra, no es
sólo conveniente, sino en ocasiones
fundamental. Tal es el caso de
los profesionales del derecho, dado
que, como señala Pere Mirosa, ex
decano de la facultad de Esade,
«todas las profesiones jurídicas tienen
algo en común que está en la
raíz del derecho: la palabra. Y en
el momento actual en el que hay
«cierta» fiebre de conocimientos de
habilidades, hemos perdido el valor
humanístico: no hay espacio a la
palabra». Pero puede ser que este
siglo XXI nos traiga, para los nuevos
abogados, el don de la palabra.
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Periodista jurídica