El otro día se acercó un abogado y me preguntó, pero… ¿qué es eso del desarrollo de negocio y para qué sirve? Estamos hablando tanto de estrategia, de desarrollo de negocio y de marketing, que muchos abogados a los que cargamos de deberes, cuando llegan a su realidad y a su despacho, no saben por dónde empezar.
La coyuntura actual hace que la captación de negocio sea cada vez más difícil y sobre todo en un mercado en el que el precio es el segundo criterio de compra, después de la experiencia contrastada (según el estudio de la Facultad de Derecho de Esade, Enero 2011). Es un entorno hostil para los abogados, no formados en el ámbito comercial y con cambio de reglas del juego en su carrera profesional. Antes con ser buen abogado servía y, como dicen algunos, si eres bueno, ya llegarán los clientes.
El desarrollo de negocio, no es más que la aplicación de técnicas empresariales a la gestión de la generación de negocio. Esta parte específica del marketing, lo que hace es aplicar análisis y sentido común para conseguir pautas de venta y herramientas que faciliten planes de promoción que deberán ejecutar los abogados, pero con el soporte y acompañamiento de la planificación, del seguimiento y de los materiales.
Los grandes despachos suelen contar departamentos de marketing que están evolucionando – incluso en su nomenclatura- a lo que es desarrollo de negocio, que se centra mucho en la planificación y el seguimiento de las acciones comerciales. No es tarea fácil, porque la fuerza de ventas de un despacho son los propios abogados (independientemente del tamaño). Lo difícil no es tener ideas, si no encauzarlas, ejecutarlas y seguirlas. Cualquier acción puntual de promoción sin continuidad, no tiene sentido .Estos profesionales proporcionan herramientas y seguimiento y no siempre tienen por qué ser internos, porque su valor está en el conocimiento del sector.
En los despachos pequeños y medianos a quien le toca desarrollar y planificar es al propio abogado. Mis recomendaciones son que antes de cualquier acción comercial se tenga claro cual es el mensaje y cuales son realmente sus clientes objetivos. Y digo esto, porque muchas veces no se hace el primer paso, existe tal obcecación por el cliente nuevo, que no se realiza un análisis en profundidad de la cartera de clientes. A partir de ahí crear pautas de mejora y de venta cruzada en la propia cartera, con acciones concretas y acotadas, pocas, concisas y medibles.
En segundo lugar, elegir sectores de crecimiento en los que tengamos cierta especialidad o que sean de crecimiento (o con sentido en el área de referencia) para crear una lista de potenciales clientes de, no más de quince, con los que se desearía trabajar. La planificación de actividades de captación será mucho más fácil, sabiendo quienes son podemos saber dónde están y en qué foros se mueven. Sólo recordad una cosa, en la primera visita empieza la promoción, no acaba y el secreto del éxito está el seguimiento.
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