La mayoría de profesionales cree que la contratación de los servicios profesionales es racional. La contratación de los servicios profesionales es básicamente emocional. La gente contrata según su percepción o intuición de tranquilidad. Sin emoción, sin deseo del cliente potencial, no hay contratación. “No desire, no business”.
¿Qué formación hemos recibido para "ayudar" a que un cliente con una necesidad objetiva de asesoramiento desee contratar nuestros servicios?
En general, ninguna o a veces una formación poco adecuada. En el mercado jurídico se da una gran paradoja: los abogados suelen apostar por reciclarse profesionalmente pero olvidan aprender lo que puede generarles nuevas oportunidades profesionales o ayudarles a conseguir la mejora que han querido tener a lo largo de los años.
Para conseguirlo es preciso partir de una postura de humildad y reconocer que podemos aprender nuevas habilidades cuya carencia hasta la fecha nos ha hecho perder oportunidades.
Formémonos en habilidades diferenciales, como vender los servicios jurídicos sin presionar, de ninguna manera, al cliente.
