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Abogado junior: qué esperar de las primeras reuniones con el cliente

9 de Enero de 2015

La reunión con el cliente es un tema de especial importancia sobre el que muchos abogados recién titulados sienten respeto, sensación que se produce porque no sabemos con qué, o mejor dicho, con quién nos vamos a encontrar. Por eso creo que resultaría de interés para los que empezamos tener una idea aproximada de cómo pueden desarrollarse dichas reuniones, tanto en función del grado de participación que tengamos, como del tipo de cliente con el que tengamos que tratar.

Marta Montojo García,
Licenciada en Derecho


En cuanto al primer aspecto, evidentemente en cada despacho será diferente. Habrá algunos en los que no se considere importante que el abogado que está empezando tenga una primera toma de contacto, presenciando reuniones acompañando a un abogado sénior antes de ser lanzado a una reunión a solas con el cliente, mientras que otros lo consideren esencial.

Bajo mi punto de vista, sería conveniente que se hiciera de esta forma, es decir, progresivamente, a fin de conseguir que el abogado novel se sienta más tranquilo y seguro a la hora de tratar con el cliente.

En mi caso, en la primera reunión a la que asistí me limité simplemente a observar. Antes de nada le preguntaron al cliente si le parecía bien que entrara en la sala (con suerte, no me he encontrado con ninguno que se haya opuesto, incluso aquellos que venían a tratar temas muy personales).  Se trataba de un cliente habitual del despacho, por lo que el trato fue personal y la reunión discurrió en un ambiente relajado.

La situación es un poco diferente cuando te toca intervenir. Después de presenciar varias observando, tuve la oportunidad de acudir a una reunión en cuyo asunto había participado a fondo. Ahora las dudas que le pueden surgir al cliente pueden ir dirigidas a ti porque eres uno más del equipo, pero a las que no le tienes miedo por varias razones: Primero, porque has estudiado a fondo el asunto encomendado y te sientes más relajado porque tienes frescos los conocimientos y preparados para cualquier posible duda. Además, al  no encontrarte aún a solas con él, tienes la tranquilidad de que pueden ayudarte los que te acompañan. Y por otra parte, el hecho de haber presenciado otras reuniones hace que sepas cómo puede esta desenvolverse, qué reacciones puede tener el cliente, qué dudas pueden surgirle y cómo debe ser el trato del abogado hacia el mismo.

Por otra parte, con respecto a la cuestión de los tipos de clientes con los que podemos encontrarnos, he de decir que tanto por  las experiencias de los abogados con los que he hablado, como por lo que he podido presenciar, e igualmente gracias al manual "Mailings para un joven abogado, consejos prácticos de un abogado sénior a un junior sobre la profesión", he podido descubrir que existen tanto buenos, como "malos" clientes. Y pongo esto útlimo entre comillas porque no debe entenderse en un sentido peyorativo, puesto que quizá un cliente que es malo para un despacho, sea considerado bueno para otro.

Esta cuestión es interesante para nosotros porque una vez reconozcamos al cliente, estaremos capacitados para saber cómo actuar con él. Es decir, podremos decidir si debemos rechazarlo, o por el contrario conservarlo, pero "educándolo" (mismo sentido de las comillas). No osbtante, al igual que muchos, considero que debido al momento que estamos atravesando, la opción más favorable es conservar al cliente, aunque habrá ocasiones en las que a pesar de esta situación, sea más conveniente no hacerlo.

Entiendo que los buenos clientes son aquellos que consiguen que no sientas incomodidad al hablar con ellos y una preocupación constante por el asunto. Y dentro de los "malos", podríamos decir que la mayoría se caracteriza por su exigencia y por tener unas expectativas erróneas, pero no solo con respecto a la minuta, que es lo más habitual, sino también en relación al tiempo que se dedica al asunto encomendado, el resultado conseguido, etc.  Podemos encontrarnos con clientes groseros, quejicas, con otros que nos omiten hechos relevantes, incluso que pueden llegar a no decirnos toda la verdad del caso, o que por ejemplo lo único que buscan es hacer daño a la otra parte.

Por todo lo expuesto, la clave está en detectar, decidir y educar. Es decir, tendremos que prevenir, reconociendo al cliente que tenemos delante y, en el caso de aceptar el encargo, preguntarle qué espera de nosotros, aclararle en qué consiste el trabajo, debiendo ser transparentes en todo momento, sobre todo al principio, y decirle qué esperamos nosotros de él. Todo ello teniendo presente la situación por la que está atravesando el cliente, con lo que conseguiremos que haya respeto, sinceridad y confianza por ambas partes.

Como habréis podido comprobar, los temas relacionados con el cliente, y muy especialmente los primeros contactos, son ciertamente complejos, lo que debe hacernos reflexionar sobre la importancia de que los abogados noveles traten esta materia con la máxima sensibilidad.


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